Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Müşterileriniz Satın Alma Boyunca Hangi Süreçlerden Geçiyor?

Gayrimenkul piyasasında her gün alım satımlar için yardımcı oluyor, müşterilerinize uygun kiralık konutlar buluyorsunuz. Bazı müşterileriniz uzun süre aradığını bulamazken bazıları kısa sürede tatmin oluyor.

Bu sürelerin müşteriden müşteriye değişiklik göstermesinin bilimsel bir tabanı var. Hangi sektörde olursa olsun, bir müşteri satın alma süreci boyunca kendi içerisinde 6 adım tamamlıyor ve süreç bu adımlardan sonra kapanıyor. Bazı müşterileriniz başlangıç adımlarını sizsiz hallederken bazıları için tüm adımlarda yardımcı olmanız gerekiyor. Süre farklılığı da işte buradan doğuyor.

Her adımda müşterinizin farklı ihtiyaçları ve cevaplanması gereken farklı soruları var. Bu yüzden de müşterinizin ulaştığı seviyeye göre farklı pazarlama taktikleri kullanmanız gerekiyor.

Müşterilerinizin bir satın alım kararı verirken tamamladıkları adımlar şunlar:

  1. Problem/İhtiyaç Tanımlama

  2. Araştırma

  3. Alternatiflerin Değerlendirilmesi

  4. Satın Alma Kararının Verilmesi

  5. Satın Alma

  6. Satış Sonrası

buying steps ile ilgili görsel sonucu

Her adımda uygulamanız gereken farklı bir strateji var. Bu yüzden gelin her adımı ayrıntılı inceleyelim:

  1. Problem/İhtiyaç Tanımlama

Bu adım müşterinizin bir ihtiyaç ya da problemi olduğunu fark ettiği ve satın alma sürecini başlatan en önemli adım.

Müşterilerin farkındalığı kendi kişisel çıkarımlarından olabileceği gibi, gördükleri bir ilan ya da okudukları bir yazı etkisiyle de gelişebiliyor.

Mesela, bir müşteri iş değişikliği yapacağı için farklı bir yere taşınmak istiyor olabilir. Ya da başka birisi gördüğü bir konut reklamı sonrası daha lüks bir binaya taşınmak istediğini anlayabilir.

Her durumda, müşteri bir gayrimenkul danışmanıyla iletişim kurar çünkü artık çözülmesi gereken bir probleme sahiptir. Bu problemi bazen kendisi anlar, bazen de dışarıdan biraz müdahale gerekir.

Sonuç:

Sosyal medya ya da kullandığınız diğer iletişim kanalları üzerinden sürekli paylaşım yapmayı ihmal etmeyin.

  1. Araştırma

Müşteri bir ihtiyacı olduğunu fark ettikten sonra konu ile ilgili araştırma yapmaya başlar. Günümüzde bu araştırma genellikle internet üzerinden yapılıyor.

Burada bir gayrimenkul danışmanı olarak potansiyel müşterinin sizin sitenizi kullanarak bilgi edinmesini sağlamalısınız.

Site içi reklamlar ya da mail yoluyla paylaşılan broşürler gibi birçok yöntem kullanarak müşterinizin dikkatini çekebilirsiniz.

Müşteriniz sitenize girdiğinde de tatmin olmalı. Bu yüzden çevrim içi ortamlarda olabildiğince çok bilgi paylaşımı yapmalısınız.

Sonuç:

Paylaşımlarınızın müşterilerinizi tatmin edecek bilgiler içerdiğinden emin olun.

  1. Alternatiflerin Değerlendirilmesi

Müşteriniz konu hakkında yeterli bilgiye sahip olduktan sonra elindeki alternatifleri değerlendirmeye başlayacak.

Müşterinizin değerlendireceği ilk alternatif grubu hangi gayrimenkul danışmanından yardım alması gerektiğiyle ilgili olacak. Gayrimenkul piyasası rekabetin çok yüksek olduğu bir ortam, bu yüzden müşterinizin sizi seçmesi için sebepleri olmalı.

Pazarlama amacıyla müşterinize ulaştırdığınız her materyalin güven verici ve saygı uyandırıcı bir formatının olması konunun kilit noktası. Müşteriniz sizin gayrimenkul konusunda uzman olduğunuzu hissetmeli.

İkinci değerlendirme ise çevrim içi olarak incelediği ilanlar hakkında olacak. Bu yüzden, sitenizdeki ilanların konut hakkında yeterli bilgi verdiğinden, yararlı görsel ve video içerdiğinden emin olun. Fiyat paylaşımı yapmayı da unutmayın, insanlar ilk elemeyi fiyat üzerinden yapıyor.

Sonuç:

Web sitenizdeki ilanlarınız konut hakkında lokasyon, fiyat, oda sayısı gibi gerekli tüm bilgiyi içeriyor olmalı.

  1. Satın Alma Kararının Verilmesi

Tüm alternatifleri değerlendirdikten sonra müşterinin karar verme zamanı gelir. Bu noktada aksiyona girmeye hazır olup olmadıklarını irdelerler.

Bu adım bir gayrimenkul danışmanı olarak en etkili olacağınız adım.

Bu yüzden öncelikle müşterinizin size ulaşabilmesi gerekiyor. İletişim bilgilerinizi müşterilerin kolayca ulaşabileceği yerlerde paylaşmalısınız.

Sonrası ise sizin satış becerilerinize kalıyor. Bu becerileri edinmek başka yazıların konusu, çünkü bu konuda yapabileceğiniz onlarca şey var.

Satış yapamamanız ise kötü bir danışman olduğunuz ya da müşterinizin sizinle bir daha iletişime geçmeyeceği anlamına gelmiyor. Böyle bir durumda hatırlatma mailleri ya da mesajları yollayabilir, ya da potansiyel müşterinizi arayabilirsiniz. Amaç, hazır oldukları ana kadar iletişimde kalmak.

Bu iletişimlerinizde karar veremedikleri konutun uzun süre müsait olmayacağını belirterek aciliyet duygusu yaratabilirsiniz.

Sonuç:

En başta müşterileriniz size ulaşabilmeli, sonrasında ise siz onlara sürekli ulaşmalısınız.

  1. Satın Alma

Bu adımda müşteriniz artık satın almaya hazır. Müşteriniz bu sürece gelene kadar çok fazla karışıklığı yaşadı, bu yüzden de satın alma işleminin onlar açısından kolay ilerlemesi gerekiyor.

Müşterinizin tüm sorularını cevaplamalı ve ihtiyaç duyabilecekleri her konuda yardımcı olmalısınız. İmza atılana kadar ev satılmış sayılmaz, bu yüzden yardımcı olmaktan asla geri durmayın ve mümkünse müşterinizin sorularını öngörmeye çalışın.

Sonuç:

Sözleşme sürecini yönetme konusunda uzmanlaşın.

  1. Satış Sonrası

Artık satışı yaptınız, ama müşteriniz için süreç kapanmadı. Eğer ki müşterinizin memnun olmadığı bir şey varsa, onların memnuniyetsizliği yakanızı bırakmayacak.

Bu yüzden de, satış sonrası iletişim konusuna önem vermelisiniz.

Müşterinize küçük bir hayırlı olsun hediyesi yollamak ya da bir şeye ihtiyacı olup olmadığını sormak için aramak gibi önemsiz görünen ayrıntılar büyük farklar yaratabilir.

Bu adımda müşteriniz süreçten memnun olup olmadığını irdeler ve bu irdeleme size referans olması için çok önemlidir.

Bu adımın bittiği belirli bir zaman olması da gerekmiyor. Müşterinizle yıllar boyu iletişim halinde olmanızın size getirebileceği hiçbir olumsuzluk yok.

Sonuç:

Müşterinizle her zaman iletişimde kalın ve ona küçük jestler yapın.

 
DİĞER HABER
28 Kasım 2017