Yeni insanlara ulaşmak ve onlarla anlamlı bir ilişki kurmak gayrimenkul piyasasının can damarı. Potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu bilmeli ve daha da önemlisi onların ilgisini çekmek ve güvenlerinizi kazanmak için ne söylemeniz gerektiğinin farkında olmalısınız.
Sık sık tekrarladığımız gibi, potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekmek için zaman kavramına önem vermeli, bu konu hakkında araştırma yapmalı ve fayda sağlayan içerikler paylaşmalısınız. En başından itibaren müşterilerinize yararlı bilgi sunmanız, uzmanlık bölgenizde kazanç sağlayacak bilgilere sahip olduğunuzu ve onları ne konuştuğunuzu bildiğiniz ile ilgili ikna etmeniz gerekiyor.
Başarılı danışmanlar potansiyel müşterileri ile iletişimlerini başlatacak diyaloglar üzerine oldukça kafa yoruyorlar. Birçoğunun ise kategorilendirilmiş şekilde var olan bir potansiyel konuşma başlıkları listesi var:
1. Ekonomi
- Kredi ödeme sistemi
- Faiz oranları
- Meslekler ve bu mesleklerin ekonomik gücü
- Kiralama/satın alma süreçleri
2. Yasal Konular
- Ekonomik gelişmeler
- Vergi düzenlemeleri
- Ek sözleşme giderleri
- İmar affı
- Kentsel dönüşüm
3. Piyasa Durumu
- Yeni gelişmeler
- Altyapı değişiklikleri ve bu değişikliklerin trafik, erişim gibi konulara olan etkisi
- Rakipler
- Rakip aktiviteleri
- Global gelişmeler
4. Piyasa Aktiviteleri
- Karşılaştırmalı satışlar
- Karşılaştırmalı kira değerleri
- Yeni iş imkânları
- Büyük piyasa değişimleri
5. Piyasa Eğilimleri
- Fiyatlandırma
- Kira değerleri
- Boş konutlar
- Konutların piyasada kalma süreleri
- Piyasa hacmi
- Demografik değişimler
6. İş Yeri Eğilimleri
- İş yeri verimliliği
- Birden fazla kişinin kullandığı iş alanları
- Ofis kültürü
- Teknolojik uygulamalar
Eğer iyi bir veri tabanınız varsa ve kendi bölgenizdeki oyunculara hâkimseniz, potansiyel müşterilerinizle ilgilerini çekecek bilgiler üzerinden sağlam bir iletişim başlatabilirsiniz. Bu noktada uzmanlığınız çok önemli. Fakat bazı teknolojik araçları kullanarak süreci kolaylaştırmanız da mümkün.
Şimdi size yukarıdaki liste içerisinden seçtiğimiz örnek konular üzerinden nasıl iletişim başlatabileceğiniz ile ilgili örnek senaryolar vereceğiz:
1. Yeni Pazar Bilgisi
- “Değerinin altında yayınlanmış yeni bir ev ilanı var ve bu ilan sizin için yatırım fırsatı yaratıyor.”
- “Bölgedeki konutlar ile ilgili karşılaştırmalı bir kira analizi yayınlandı. Bu analiz size kira gelirlerinizi artırmak için fırsat kapısı açıyor.”
- “Yakın zamanda bir konut satıldı ve bu konut karşılaştırmalı piyasa analizimizdeki değerleri değiştirdi. Artık konutunuzun değeri ile ilgili daha güncel bir bilgiye sahibiz. Satış yapmak için doğru bir zaman gibi görünüyor.”
- “Bölgemiz içerisinde müstakil evlere olan ilgi oldukça artıyor. Bu da apartmanlara olan ilgi azalırken yeni iş yerlerine ihtiyaç duyulacak demek. Yatırım yapmanın tam zamanı.”
2. Yatırım Stratejileri
- “Bugün size başka bir müşterimin hikâyesini anlatmak istiyorum. Kendisi düşük fiyatlı konutları satın alarak onları kâr ettirecek konutlara dönüştürmek konusunda uzman…”
- “Piyasa eğilimlerine bakarsak, yatırım alışkanlıklarında bir değişim olduğu görülüyor. Bugün size yeni yatırım seçeneklerinden bahsetmek istiyorum…”
- “Yapılan yeni vergi düzenlemesi, yatırım yaparken daha fazla kazanç sağlamanıza olanak sağlıyor.”
- “Konutunuzun uzun süredir boş olduğunun farkındayım. Gelir kaybınızı azaltacak birkaç önerim var…”
3. Bölgedeki Gelişmeler
- “Yerel yönetim asgari ücretli maaş verilecek yeni bir iş programı yayınladı. Bu program kira değerleri üzerinde değişiklik yaratabilir.”
- “Bölgenizde bazı altyapısal değişiklikler yapılıyor. Yakında metro istasyonu da faal olacak. Bu durum kira değerleri, konutların listelerde kalma süreleri ve talep üzerinde değişiklikler yaratacak ve geliriniz üzerinde etkiye sahip olacak.”
- “Ulusal çapta büyük bir kariyer kayması yaşanıyor. Bu değişim sizin konutunuzun fiyatı üzerinde de değişiklik yaratabilir.”
