Bugün emlakçılar arasında konuştuğumuz konuların başında hemen her yerde olan envanter eksikliği başı çekiyor. Bir emlak pazarında envanter eksikliği olduğunda, güç alıcılardan satıcılara geçer, bu nedenle şu anda zamanınızın çoğunu kiminle geçirmek istediğiniz oldukça açıktır: Satmak isteyen insanlar.

Nasıl yapılacağını biliyorsanız, satıcı adayları oluşturmak onları dönüştürmekten çok daha kolaydır. Bunu göz önünde bulundurarak, potansiyel satıcılara yalnızca şimdi satmaya hazır olup olmadıklarını belirlemenize yardımcı olmayacak, aynı zamanda onları portföyünüz için bir listeye dönüştürmenize yardımcı olacak üç soru sorabilirsiniz.

Beş dakikalık hızlı bir yerinde fiyat danışmanlığı yapmak için uğrarsam müsait olur musunuz?

Bir satıcı adayı oluşturduğunuzda, mülk sahibinin yalnızca sizin gelmenize ve gerçek bir değerlendirme yapmanıza izin veremeyeceğini anladığınız anda ne yaşadınız? Ödemeleriniz, hayalleriniz, kariyeriniz vb. İnanı bize, yalnız değilsiniz :) Bir satıcı ipucunu takip ederken, emlak dilini kullanamaz ve "karşılaştırmalı pazar analizi" gibi şeyler söyleyemezsiniz. Çünkü kafaları o kadar karışık o kadar çok gereksiz bilgiyle doldurulmuş ki, bunun ne anlama geldiği hakkında hiçbir fikirleri yok!

Ayrıca bir yabancıya gelip evlerinde dolaşmaları için bir saat vermek de istemiyorlar. Ancak, çevrimiçi değerleme tahminlerinin anlık piyasa değişikliklerine ayak uyduramadığını ve ne kadar yanlış olduğunu açıklarsanız ve beş dakikalık yerinde fiyat danışmanlığı yapmak için rahatsız olup olmayacaklarını sorarsanız, birkaç şeyi başarıyorsunuz demektir. İlk olarak, doğal olarak yapmak istedikleri şey olan “hayır” demelerine izin veriyorsunuz. Yani, “Hayır, eğer gelirsen kırılmam…” İkincisi, “beş dakikalık hızlı yerinde fiyat danışmanlığı” yaparak evlerinde ne kadar kalmayı planladığınızın bilinmezliğini ortadan kaldırırsınız.

Hangi fiyata satıcı olurdunuz?

Evinin değerini bilmek isteyen biri mutlaka gerçekten satmak istediği anlamına gelmez, tıpkı sizin kredi puanınızı merak etmeniz ve araba almak istediğiniz anlamına gelmediği gibi. Potansiyel bir satıcı biraz isteksizse, onlara hangi fiyata satıcı olacağını sormak en doğru soru olacaktır - bu soruyu tam zamanında ve doğru yaparsanız çok fazla boşa harcanan diyalogu kıracaktır. Satacakları bir fiyat olmadığını söylerlerse, kendinize bir iyilik yaptınız demektir. Ancak bir fiyatla yanıt verirlerse - piyasa değerinin üzerinde olsa bile - o zaman çalışacak bir şeyiniz olduğunu bilirsiniz.

Komşunuzun evi geçen hafta satışa çıktı. Farkında mısınız bilmiyorum ama bu mülkünüzün değerini değiştirmiş olabilir. Nasıl değişmiş olabileceğini bilmek ister misiniz?

Bu çizgi saf dahidir ve onlara tanıdık gelen ve her zaman merak edecekleri bir şeyden yararlanır: Komşularının mülkü. Aynı zamanda iletişim dediğimiz şeyden de yararlanıyor: Önemli olan sizin söyledikleriniz değil, insanların duyduklarıdır. Komşularının mülklerinin listelenmesinin kendi evlerinin değerini değiştirmiş olabileceğini söylüyorsunuz, ama ne duydular? Değerlerinin arttığını duydular, bu da meraklarını daha da artırdı.

Bu üç soruyu kullanmak sadece daha profesyonel bir emlak danışmanı olmanıza yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda daha fazla satıcı potansiyel müşterinizi dönüştürmenize ve çıkmaz yollarda seyahat ederek daha az zaman kaybetmenize yardımcı olacaktır.