Gayrimenkul danışmanları, sektörde en büyük zorluğun “fiyatlandırma yapmak” olduğunu düşünüyorlar. Dalgalı bir piyasada birkaç karşılaştırma yapınca da fiyatlandırma için gereken karşılaştırmaları yapmış sayılmazsınız. Piyasada karşılık bulmayan elinizdeki karşılaştırmaları fırlatıp “karşılaştırma felaketi” olduğunu iddia edebilirsiniz. Bu durum epey canınızı sıkabilir.

Sadece birkaç fiyatlandırma aracı kullanan bir danışman güven oluşturur. Bu danışman pazar tarafından desteklenecek bir fiyat aralığı oluşturmak için elinden geleni yaptığında ve bu faaliyet fark edildiğinde alıcılar üzerinde güvene dayalı ilişkiler kurulur.

“Karşılaştırmalı mülkler”, yakın zamanda satılmış benzer özelliklere sahip bir ev veya mülkü değerlendirmeye alır. Bazı sektörlerde piyasa çok hızlı şekilde değişime uğrarken bazı sektörlerde durum tam tersidir. Sınırlı sayıdaki dökümanlar da durumun aynı şekilde olduğunu gözler önüne serebilmektedir. Bu koşullar altında kısa sürede değişime uğramayan sektörel koşullar karşılaştırma yapma özelliğine sahip değildir.

Bazen bir mülk çok istisnaidir ve onu kıyaslamaya alacak ortak bir özelliği olmayabilir

Örneğin birçok gayrimenkul danışmanının karşılaştığı bir durumu aktaracak olursak: evinin listelenmesini talep eden bir satıcı size müracaat ettiğinde muhteşem özelliklere sahip bir evle karşılaşabilirsiniz. Ancak bu muhteşem özelliklerle donanmış evin bulunduğu mahallede aynı kaliteye sahip başka ev yoksa karşılaştırma yapmanız da olanaksız olur.

Eğer durum o kadar vahim değilse karşılaştırmaya alacağınız mahalleler kimi zaman sekiz ay öncesine de ait olabilir. Pazarın işleyişindeki ani değişimler fiyatları birden arttırabilir ve mülklerin değerini eskisine kıyasla birdenbire arttırmış olabilir. Bunun farkına varıp o doğrultuda karar vermeye çalışmak gerekir. Komşu mahallelere gelişigüzel bakmak yerine mahalledeki mülklerin her bir özelliğine odaklanmak gerekebilir.

Bazı koşullar sizi yaratıcılığınızı kullanmaya teşvik edebilir. Yaptığınız emlak karşılaştırmaları neticesinde piyasanın uygun göreceği fiyat aralığına ulaşamazsanız elinizdeki mülkü veya evi kolaylıkla satamazsınız ve bu durum sizin canınızı sıkabilir.

Size açıklamış olduğumuz koşulda siz de verim elde etmek istiyorsanız odağınızı ayarlayabilirsiniz. Daha fazla mülk üzerinde daha fazla araştırma ve karşılaştırma yaparak verimli bir şekilde fiyat aralığı belirleyebilirsiniz. Bir gayrimenkul danışmanı olarak daha fazla zaman ayırmanız bakış açınızı da genişletecektir. Sadece 90 gün değil yeri gelince 6 ay ve daha uzun bir zaman aralığı üzerinde de karşılaştırma yapabilirsiniz.

Karşılaştırma yapamadığınız zamanlarda ölçüm araçlarınızı çıkarıp “bu araçlarla ne ölçebilirim?” diye sormanız gerekir. Ölçüm yaptığınız her vakitte güven sağlayan tek bir ölçüm olmayabilir. Yapacağınız ölçümün işinizi kontrol etmek için olduğunu unutmayın.

Geleneksel “karşılaştırma” yapılamadığı takdirde yedek olarak kullanabileceğiniz 5 farklı ölçüm aracını aşağıda sizin için açıkladık:

1# Metrekare Başına Fiyatlandırma Yapmak

Bu araç size sadece satılan mülklerin metrekareye düşen fiyatını ölçmekle kalmaz aynı zamanda son zamanlardaki fiyat değişimini de ölçer. Bazen son zamanlarda kullanılan veriler güncel fiyatlandırmayı yansıtmaz. Sizin işinizi iyileştirecek olan güncel verilerdir.

2# Satış ve Değer Artışına Dair Tarihi Kayıtlar

Karşılaştırma yapmak olanaksız olduğunda güncel değeri ölçmek için değer artışının tarihi kayıtlarına bakabilirsiniz. Bir mülkün ne için satıldığı değil hangi değerde satıldığı da önemli bir veri niteliğindedir. Örneğin;

        Önceki satış tarihi    Fiyat          Son satış tarihi    Fiyat         Değer artışı

Emlak 1    2003/10/03     $ 251.950    2012/08/31    $ 324.660       28.85%

Emlak 2    2003/07/25     $ 274.000    2012/04/30    $ 350,000       27.74%

Emlak 3    2004/1/26       $ 305.000    2012/12/15    $ 398.000       30.49%

Ortalama değer                                29.03%

Konu mülkiyeti 2003/12/20 tarihinde $ 257.000 değerindedir. Konu Mülkiyeti aynı oranda değer artışına uğrarsa, sonuç yaklaşık 330.000 $ olacaktır.

3# Vergi Değerlerini Kullanan Piyasa Tahmincisi

Bu ölçüm aracı aslında en pratik araçlardan biridir. Mal sahiplerinin piyasa değerinin vergi değerlerine eşleşmediğinde nedenleri açıklamak için kullanılan bir araç olduğu için daha ön görülür sonuçlar sunar. Son satılan mülklerin değeri nihai satış fiyatlarına göre karşılaştırılmış şekliyle verilmiştir. Bu verilerden, konu mülkiyetine uygulanabilecek bir oran oluşturulur. Örneğin;

               Vergi Değeri  Satış ücreti     Oran

Emlak 1    $ 207.000    $251.950        1.22

Emlak 2    $ 201.000    $274.000        1.36

Emlak 3    $ 219.000    $305.000        1.39

Ortalama oranı:                    1.32

Konu mülkiyeti $229.000  Değerlendirilen değer $302.280

4# Karşılaştırma Olanakları

Belirli bir süre zarfında belirlenen mahallelerdeki tüm mülklere tek tek bakmak yerine yalnızca mahalleye ya da sadece evin tarzına bakmayı deneyin. Örneğin; “kaç katlı, kaç odalı, ışık alıyor mu, bodrum kat mı, deniz manzaralı mı?” gibi sorulara cevap arayarak gidin. Hatta genel olmayan özelliklere de dikkat etmeye çalışın. Mülk kullanım alanın dışında kalan yerler vs.

5# Listeleme Bekleyen Oranlar

Piyasanın ne kadar hızlı hareket ettiğini anlatabilen bir ölçüm aracıdır. Arza karşı talebi takip eder. Toplamdaki stokları takip edip her hafta mevcut stoklardan ne kadarının beklemede olduğunu ayrıştırın. Yani piyasada 100 eviniz varsa ve bu evlerden 39 tanesi beklemedeyse listenizdeki bekleyen oranı %39’dur.

Aşağıdaki tabloyu inceleyebilirsiniz. Stokta olan ve bekleyenlerin satırları birbirine yaklaştığı takdirde bu durum sizin için şu anlama gelir; düşük bir stok ve yüksek bir talep ile karşı karşıyasınızdır. Bir satıcının pazarını temsil eden yorumlamadır.

Satırdaki çizgiler daha da geriye doğru hareket ettiğinde bu durum yüksek stok ve düşük talep ile karşı karşıyasınızdır. Bu durum da bir alıcının piyasasını temsil eder.

Belirli bir mülkte, belli bir fiyat aralığında ya da belli bir ev ya da ev stili tarzında taleplerin neler olduğunu görmeye ve mülkiyetleri fiyatlandırmaya yarayan bir araçtır.

Böylelikle piyasanın nabzına bakınca karşılaştırma yaparak satış ve fiyatlandırma daha kolay hale geliyor. Hem havadan gelen bir fikir olmaktan öte sağlam temelli fikirler oluşturmaya yarar sağlamaktadır.

Konu olan mülkünüze dair karşılaştırma yapamadığınız takdirde endişelenmeyin. Birkaç yeni ölçüm aracı öğrenerek daha yaratıcı olabilirsiniz!