Emlak sektörüne yeni girmiş genç bir gayrimenkul danışmanı, çok hızlı koşturmanın kendine getireceği zararı duymuş olacak ki o zamanlar “Ben her gün bir satıcıya bir alıcı götüreceğim.” seklinde karar almıştı. Ancak bir yıl sonra geri döndüğünde, çok sayıda satış kapama yaptığı için bir ödül kazanmıştı.
Tabii bu ödülün ardından aslında her şeyin iyi gitmediğini fark etmeye başladı. Satış kapama sayısı artmıştı fakat satıcı müşteriler hep talep ediyordu ve konuşmalar sıklıkla stresli geçiyordu. En önemlisi de satıcılar nadiren tatmin olduklarını dile getiriyordu. Diğer taraftan alıcılar ise sonu hüsran olan büyük bir yolculuğa çıkıyorlardı. Bu şekilde yapılan çok sayıda satış kapamanın ardından neticede bu kişi bir yıl sonra işini kaybetti.
İlk zamanlar alıcılar büyük bir hayal içerisinde yüzerler ve sizin deneyimsizliğinizin farkına varamayabilirler. Mal sahipleri ise ne istediklerini bazen sizden daha iyi bilir vaziyette olabilirler. Çünkü sizle buluştuklarında muhtemelen birkaç yıl öncesinden evlerini satmanın planını yapmışlardır ve bu konuda uzun muhakemelere girmişlerdir.
Evleri listeleme ve satma kabiliyeti, bireysel bir emlakçının gelecekteki başarısının en büyük göstergelerinden biridir. Gayrimenkul ekipleri için ise envanter listelemeden büyüme gerçekleşmez. Listeler bir danışmanın sağlıklı uygulamasının can damarı ise, o halde onları kazanma ve onları sunma hakkını nasıl kazanırsınız?
Özellikle gayrimenkulün listeleme tarafında nispeten yeni olduğunuzda, sizi doğru yola getirmek için birkaç önemli strateji vardır.
Satıcı Müşteriler İçin Kendi Sunumunuzu Oluşturun
Bir çalışma şekliniz olduğunda deneyim sahibi olduğunuz anlaşılır. Sunumunuzun bunu ifade etmesi gerekiyor. Sadece PowerPoint veya Prezi ile hazırladığınız bir sunumdan bahsetmiyoruz. Bir sunumu baştan sona oluşturan tüm aşamalardan bahsediyoruz.
Satıcı müşteriler, sunumunuz sırasında sizin profesyonelliğinizi, pazarlama planınızı ve piyasanın nasıl yürüdüğüne dair bilginiz olup olmadığını irdeleyecektir. Sizi, şimdiye kadar tanıdıkları diğer emlak brokerlar ile karşılaştıracaklardır. Bu nedenle profesyonel olarak nasıl davrandığınızı bilmeniz, iyi bir izlenim bırakmanız için vazgeçilmez bir unsurdur.
Satıcı müşteri ile görüşme esnasında olduğunuzu düşünün ve onların bakış açısından bakmaya çalışın. Potansiyel olarak stresli bir satışı emanet edecekleri doğru kişinin siz olacağına inanmak istiyorlar. Dürüst, bilgili ve güvenilir şekilde davranmak zorundasınız. Bu izlenimi, ödevinizi vaktinden önce yaparak (sunuma pratik yapıp hazırlanarak), sadece hizmet satmak yerine müşteriyi dinlemenin önemine vararak erişebilirsiniz.
Tabii ki sunumunuzun temel direklerinden biri, çalışma şeklinizin fiziksel bir göstergesinin olmasıdır. İster sayfalarda tanımladığınız istatistiklerle olsun ister online sunum şeklinde olsun, bu durumun sizinle ilgili olmadığını aklınıza kazımalısınız. Bu, tamamen karşınızdaki müşteri ile ilgilidir. Aslında sunumda kendinizden ne kadar az bahsedip müşteriye yönelirseniz onlarla ilişkiniz de o kadar çabuk ve sağlam gelişir. Sonuçta onları kazanmak için oradasınız.
Üç Öykü Kuralı
Bazı insanlar, doğal olarak daha etkileyici öykü anlatma yeteneğine sahiptirler. Hikâyeler yapışkandır, yani akılda kalıcıdır. Hikâyeleri kullanarak dinleyiciler için anılar oluşturabilir ve sizinle birlikte olayı anlamalarına yardımcı olursunuz. Onlara anlatmak istediğinizi iyi anlatırsanız rekabette öne çıkarsınız.
Bunun için öncelikle kendinizle ilgili üç hikâye geliştirmenizi öneriyoruz. Müzakerelere nasıl yaklaşacağınız ve hayatın büyük resmi hakkında kişisel bir hikâye her zaman etkileyicidir. Diğer taraftan geçmiş müşterilerle ilgili üç hikâye oluşturun.
Müşteriler, sizinle daha önce çalışmış olan geçmiş müşterilerin hikâyelerini dinlemeye bayılırlar. Örneğin evi hakkında hiçbir iş yapmadan onu en yüksek değere satmaya çalışan bir müşterinizden bahsederken aslında karşınızdaki müşteriye de bir şeylerin mesajını vermiş olursunuz. Bu tarz anekdotlar sunmaya hazır olmalısınız.
Son olarak pazar hakkında üç öykü geliştirin. Piyasayı her gün incelediğiniz ve takip ettiğiniz sürece bu konuda başarılı olmamanız mümkün değildir. Pazarın ortalama günlerini, mevcut emilim oranlarını ve mahallenin piyasanın geri kalanına nazaran nasıl performans gösterdiğini takip etmeniz önemlidir.
Konuştuğundan Daha Fazla Dinle
Son yıllarda trend haline gelen bir fikir dolanmaya başladı. Çok fazla iş yapabilmek için her 30 dakikada bir randevuyu bitirmiş olmanız gerekiyor. Tabii ki 30 dakika içerisinde biriyle bağlantı kurabilir ve cazibe yaratabilirsiniz. Ancak bu güven oluşturmakla aynı şey değildir.
Güvenin sağlanması için önemli olan şey, müşterilerin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak çıkarlarını savunmaktır. Bu da mükemmel ve aktif bir dinlemeyi gerektirir. Açıkçası böylesine bir dinleme ve önemseme seansı için 30 dakika yeterli olmaz. En az iki saatinizi onlara ayırmanız gerekir.
Bütün bu stratejilerin aslında güven üzerine inşa edildiğini görebilirsiniz. Onları güvenini kazanabiliyorsanız her seferinde kendi işinizi kazanacaksınız demektir. Bu kadar basit…
