Tüm zamanların en sevdiğim filmlerinden biri, Moneyball. Filmin ilk önemli sahnesinde Peter Brand, Oakland A'nın genel müdürü Billy Beane'e kazanan bir beyzbol takımı kurmanın mevcut yöntemlerinin geriye dönük olabileceğini açıklıyor. 

"Spor kulüplerini yöneten insanlar, oyuncu satın almayı düşünürler. Amacınız oyuncu satın almak değil, galibiyet satın almak olmalıdır. Ve galibiyet satın almak için koşu satın almanız gerekir.”

Brand, takımların şu anda yönetilme şekline baktığında "koşulların nereden geldiğine dair eksik bir anlayış" gördüğünü söylemeye devam ediyor.  

Moneyball, Beane'in sözde en iyi oyuncular için aşırı maaşlar ödemeden nasıl kazanan bir takım kurduğunun hikayesini anlatıyor. Aynı düşünce gayrimenkul işinize de uygulanabilir: Amacınız potansiyel müşteri satın almak olmamalıdır; Müşteri kazanmak için ilişkilere ihtiyacınız var.

Ancak birçok emlakçının karşılaştığı sorun, ilişkilerin (özgün, anlamlı ilişkilerin) nereden geldiğinin tam olarak anlaşılmamasıdır.

Gerçek şu ki, ilişkiler satın alınamazlar. İlişkiler zamanla beslenmelidir.

Bu yazıda, perdeyi biraz aralayacağım ve emlakbroker.com'daki ziyaretçilerimize güçlü ilişkiler kurmak için kullandığımız birkaç stratejiyi paylaşacağım. Ama önce hunilerden bahsedelim.

Pazarlama stratejinizi bir huni aracılığıyla incelemek, anlamlı ilişkilerin nereden geldiğini ve bu ilişkilerin nasıl "kazançlara" dönüştüğünü daha mükemmel bir şekilde anlamanızı sağlayacaktır.

Temel bir pazarlama ve satış hunisinin üç seviyesi vardır. Üst kısım kişilerinizle dolu. Tipik olarak, bunlar yakın arkadaşlarınız, tanıdıklarınız, aile üyeleriniz, açık kapılardan insanlar, çaldığınız kapıları açanlar ve web sitenizde bir form dolduran kişiler olacaktır. İlişkilerinizin geldiği yer burasıdır; ilişkilerinizin kaynağı, satın aldığınız web müşteri adaylarından değil, veritabanınızda veya emlak CRM'nizde bulunan kişilerden gelmektedir.

Amaç, bu insanları dönüşüm hunisinden aşağı taşımak, onları olası satışlara ve nihayetinde müşterilere ("kazananlar") dönüştürmektir.

Peki, artık bu ilişkilerin nereden geldiğini bildiğimize göre, bu insanlarla onları huninin en üstünden en altına taşıyacak şekilde nasıl bağlantı kurarsınız?

Kişileri Dönüşüm Hunisinden Aşağı Taşıma

Emlakbroker.com'da emlakçılarla aynı zorluğu paylaşıyoruz: Huni başındaki bağlantılarımız tüm farklı kaynaklardan (web sitemiz, blogumuz, üçüncü taraf toplulukları, sosyal medya, yüz yüze etkinlikler vb.) ) ve çoğu hakkında çok az şey biliyoruz veya hiçbir şey bilmiyoruz. Amacımız sizinkiyle aynı: Bu insanlarla ilişkiler kurmak, böylece sonunda bizimle iş yapmak istemelerini sağlamak.

Bu kişileri dönüşüm hunisinden aşağı taşımak için en sevdiğimiz iki stratejiyi paylaşmak istiyoruz.

1) Güven Oluşturmak İçin Değer Sağlayın

Dönüşüm hunisinin tepesindeki insanların çoğu aslında yabancıdır. Onlarla ilişkiniz tamamen yok değilse bile zayıftır. Siz onları tanımıyorsunuz, onlar sizi tanımıyor ve kesinlikle size güvenmiyorlar .

Emlak endüstrisine ait değerli içerik sağlayarak veya emlakbroker.com'da paylaşmak istediğiniz makale ve yazılarla bu güveni kazanabilirsiniz. Örneğin, emlakbroker.com'da pazar bilgilerini, mülk uzmanlarının bakış açılarını, ev geliştirme süreçlerini ve ilgili, yararlı ve bağlantılarınız için ilginç olan diğer bilgileri paylaşın. 

Zaman içinde bağlantılarınıza değer iletmeye devam ettikçe, onların güvenini kazanacak ve akıllarında kalacaksınız (böylece satmaya hazır olduklarında ilk önce sizi düşüneceklerdir).

Emlakbroker.com İpucu: Mahalle uzmanı olun

Ev satın alanların internette bulamadığı bir bilgi kaynağı olun; örneğin hangi mahalleler genç ailelerle dolup taşıyor ve hangilerinde daha çok genç ve üniversiteye bağlı çocuk var. Bu tür içeriden bilgi, insanların tam olarak istediği ve ihtiyaç duyduğu şeydir!

2) Takipçilerinizi İkiye Katlayın

Hepimizin yaptığı hata, bağlantılarımızın mesajlarımızı gördüğünü, e-postalarımızı okuduğunu, sesli mesajlarımızı dinlediğini ve her ulaştığımızda kafalarında bir çetele tuttuğunu varsaymaktır. Ancak bu gerçek şu ki, sosyal yardımımızın çoğu göz ardı ediliyor ve bu, ilişki kurmanın bir yolu değil.

Bu zorluğun üstesinden gelmek için, huni zirvesindeki bağlantılarımıza daha önce ulaştığımız zamanları hatırlatmamız ve iletişimlerimizi bir "çapa etkisi" için eşleştirmemiz gerekiyor. Bu nedenle, bir sesli mesaj bıraktığımızda, göndereceğimiz sonraki bir e-postaya veya kısa mesaja başvurmalıyız.

"Amacınız oyuncu satın almak değil, galibiyet almak olmalı."

Bu iki hedef arasındaki fark (oyuncu satın almak ile galibiyet satın almak), ikincisinin uzun vadeye odaklanmasıdır.

Emlak işinde kazanmak için uzun vadeli düşünmek gerekir. Başarılı, sürdürülebilir bir gayrimenkul işi, bağlantılarınızı tanımak için zaman ve çaba harcayarak elde edilir. Anlamlı ve tutarlı iletişim sağlayarak; ve kademeli olarak güvenlerini kazanarak, derin ilişkiler kurarak, takipçilerinizi satış ve pazarlama dönüşüm huninizde daha da aşağılara taşıyarak iş hacminizi büyütürsünüz.

Bu ilişkileri kısa vadede değil uzun vadede kurmaya odaklanın ve kazanmanın ne kadar iyi hissettirdiğini deneyimleyin.