Bir müşteriye mülkünün bedelini artırmak için ne yaptığını sorun, çoğunluklu tatsız cevap vereceklerdir. Elbette hepimiz vicdani nitelik taşımayan sözleşmelerle ve açgözlü gayrimenkul danışmanlarının emlak sahiplerinde bıraktığı izlenimle mücadele ediyoruz. Buna karşın, insanların büyük çoğunluğunun, gayrimenkul danışmanlarının fazla ücret aldıklarını düşünmesine neden olan başka bir sebep var: Ne yaptığımızı anlamıyorlar!

Hikayenin Başlangıcı

Geçenlerde, Alanya’da faaliyet gösteren bir danışman arkadaşımız bizim için de önem arz eden bir deneyim yaşadı. Oldukça güzel bir bölgede, full deniz manzaralı, yaklaşık 6 dönüm üzerine inşa edilmiş modern bir konak satışını üstlendi.

Bölgedeki pahalı bir değerlemeye sahip son satış işlemi 2018 yılının öncesine dayanıyordu. Satışa çıkan mülkün o bölgede tek konak olması dolayısıyla çok az emsal değerlendirmeye alındı ve fiyatlama konusunda biraz zaman harcandı. Nihayetinde arkadaşımız, evini satmak isteyen kişiye yapmış olduğu fiyat değerleme çalışması neticesinde 300.000 sterlin fiyat tavsiyesinde bulundu. Gerçi satıcı danışman arkadaşımızla görüşmeden önce bir bankadan aşağı yukarı aynı fiyata yakın bir değerleme çalışması yaptırmıştı.

Mülkünü satmak isteyen kişi bir İngiliz vatandaşıydı. Avukatı aracılığı ile sözleşme yapıyor ve görüşmelere avukatıyla beraber katılacağını beyan ediyordu. İşin en can alıcı noktası ise satıcının fazla zamanı yoktu. Bir ay içerisinde New york’a taşınmak adına plan yapıyordu. Satış yetkisi için tek bir şartı vardı; komisyon kesintisi. Satıcıya diğer danışmanlar tarafından teklif edilen komisyon yüzdesinin yarısı teklif edildiği için danışman arkadaşımızda %1.5 oranında komisyon içeren bir sözleşmeye imza attı.

Danışman arkadaşımız, oldukça büyük bir arazi üzerine kurulmuş, manzarasıyla büyüleyen bu modern konağa zengin alıcıların oldukça ilgi göstereceğini düşünüyordu. Öyle de oldu. Sadece iki hafta sonunda 6 kişi evi ziyaret etmek istedi. Pazartesi günü ise bir alıcıdan 280.000 sterlin tutarında teklif alındı ve pazarlık başladı. Alıcı, evi görmek isteyen daha fazla insan olduğundan pek de diretmedi. Satış alıcının ve satıcının memnuniyetiyle sonuçlanırken, danışman arkadaşımız da iyi bir komisyon aldığını düşündü.

Satış Süreci

Satış işlemleriyle geçen iki haftanın ardından komisyonun ödeme vakti geldi. Mülk o kadar kısa bir sürede satılmıştı ki, eski mülk sahibi, komisyonda indirim yapılmasını istedi ve %1 teklif etti (satıcının bölgede hatırı sayılır birçok gayrimenkul yatırımı olduğunu ayrıca belirtelim). Çünkü ona göre gayrimenkul danışmanı hiçbir şey yapmamıştı.

Peki durum gerçekten böyle miydi? Gayrimenkul danışmanının evin satışında payı bu denli azımsanabilir miydi? Şimdi danışman arkadaşımızın evi satmak adına neler yaptığına bir göz atalım:

• Satıcıyla pazarlama stratejisini konuşmak adına iki saat vakit ayırdı.
• En iyi fiyatlama üzerinden hızlı satış yapmak için bölgedeki diğer satışların karşılaştırmalarını yaptı.
• Mülk hakkında yabancı emlak portallarında yayınlamak üzere hem Türkçe, hem 3 dilde profesyonel ve dikkat çekici bir içerik oluşturdu.
• Evin her odasını ve evin dışarıdan görünümünü dikkatlice fotoğrafladı, profesyonel video çekimi için iyi bir ücret ödedi ve alıcının gözünde iyi bir imaj yaratmak adına uğraştı.
• Kat planını çizdirmek için ödeme yaptı.
• Mülkün fotoğraflarını, bilgilerini kendi web sitesine ve diğer portallara yükledikten sonra ilanın son kontrollerini yaptı.
• Yerel ve ulusal gazetede yayımlanacak ilan için dikkat çekici bir reklam metni oluşturdu.
• İş ağında bulunan yakın yerlerdeki emlak ofislerine bir dizi ziyaret gerçekleştirdi.
• Diğer illerde ve yabancı ülkelerde bulunan danışmanlara mail yoluyla bilgilendirici bir pazarlama kampanyası oluşturdu.
• Her potansiyel alıcının ve gerçekleşen ziyaretin, satıcıya uygun olup olmadığını anlamak için dikkatli davrandı. Evi gezen alıcı adayları için bir form doldurdu.
• Satıcıya her an geri bildirimde bulundu.
• Aldığı teklifi satıcıya ilettikten sonra satıcının fiyatına yakın bir teklif almak için alıcıyla telefonda pazarlık yaptı.
• Satışın sorunsuz gerçekleşmesi için, satıcı, alıcı ve avukatları arasında telefon ile e-posta trafiği sağladı.
• Alıcı düşük bir teklifle gelirken, satışı değerinde gerçekleştirmek ve satıcıyla alıcıyı masada tutmak için çaba harcadı.
• Avukatların bürokratik itirazlarına (tapu harcının tamamının alıcıdan alınması) karşın sözleşmenin hızlı ve başarılı olması adına çaba sarf etti.
• Alıcının evine kavuştuğu gün, evin anahtarlarını elden verdi, bir demet çiçekle hoş geldiniz karşılaması yaptı ve yeni anahtarları teslim etti.

Bunlar, finansal zorlukların olmadığı sorunsuz bir satışın yalnızca birkaç adımı. Ve danışman arkadaşımız bütün bunlar için sadece 4.500 sterlin istiyordu. Komisyon oranında herhangi bir indireme gitmeyerek ısrarlı bir şekilde satıcının sözleşmeye uymasını istedi. Ve öylede oldu. Harareti yüksek görüşmelerin sonucunda vermiş olduğu hizmet bedeli karşılığı tam komisyonunu aldı.

Danışman, müşterisine tam olarak vaat ettiği şeyi yaptı ve iki haftadan kısa süre içinde evin ücretini ödemeye hazır bir alıcı buldu. Burada ironik olan ise, satıcının, gayrimenkul danışmanının hiçbir şey yapmadığını düşünmesiydi. Çünkü eğer bir danışman olmasaydı, mülk aylarca boş kalacak ve nihayetinde değerinden daha düşük bir fiyata satılacaktı.

Ne yaptığınızı gösterin!

Kendisinden hızlı satış beklenen birçok danışmanda bir satış kaçırma (müşteri, portföy) korkusunun uyanması anlaşılabilir şeydir. Ödün vermek mi? Komisyonda indirime gitmek mi? Rekabete ayak uydurmak mı? Kendinizi birden köşeye sıkışmış bir fare gibi hissedebilirsiniz.  

İşinde uzmanlaşmış ve tek başına çalışan başarılı danışmanlar bu mesleğin gerektirdiği bütün rolleri oynamanın ne demek olduğunu iyi bilirler. Oysa satıcılar hızlı satışın gerçekleşmesi için çalıştığı danışman sayısı ne kadar fazla olursa, o kadar iyidir düşüncesine sahiptirler. Elindeki kartın gücünü piyasaya göre değil de kendi çıkarlarına göre oynamayı seven satıcıların bu anlamsız dizisi yıllardan beri mevcuttur. Danışmanlık mesleğinde bu sancılı sürecin yaşanmadığı bir gün yoktur.

”Bazen şarkı listeni ne kadar dikkatli hazırlarsan hazırla, içinde bulunduğun durum için uygun bir parça yoktur.”

Peki, en iyi ve en parlak sonucu alma adına yapılması gerekenler nelerdir? Evet bu sorunun cevabını bulmak epey zor olsa da danışmanlar satış sürecindeki rollerini karakter katarak oynadıklarında müşteri sunumu sıradan hizmetlerin ötesine geçer. Danışmanlık kariyerinizde hangi rolü oynadığınızı bilmek zorundasınız.

Bir satış sürecini sırf hizmet verme amacıyla yapmak, müşterinin ilgisini akılda kalıcı ve ikna edici biçimde çekmeyecektir. Müşterilerin değişen piyasa şartlarını anlamalarını ve bu değişime ayak uydurmalarını sağlayacak yeni bir dilin gerekli olduğu zamanlar vardır. Müşteri görüşmeleri de böyle bir zamandır. Kendi geleceğini pasif bir şekilde gözleyen, kendi davranışının sektöründeki gelişmelere ve bunları izleyecek ekonomik iniş çıkışlara en güçlü etkide bulunacağını anlamaktan uzak görünen birçok danışman var. Danışmanın bu yoldaki rolü uyguladığı stratejinin tüm malzemesini bir satışa dönüştürmektir. Danışmanlık rolünü üstlenen danışmanlar başka hiçbir meslekte asla görülmeyen baskılarla karşılaşır; çünkü danışman kelimenin tam anlamıyla satış sürecinde meydana gelen her şeyden sorumludur.

Son olarak danışman hikaye anlatma becerisine sahip olmalıdır. Aslında bütün danışmanların nihai hedefi sırf hikayesiyle müşterileri tam anlamıyla saracak ve etkileyecek bir sunum gerçekleştirmektir. Müşteri görüşmelerinde anlatacağınız hikayeler dikkati çeker, olumlu beklenti yaratır, akılda kalıcılığı artırır.  

Sonuç

İnsanlar sizin bir gayrimenkul danışmanı olarak ne yaptığınızdan emin değillerse, bu sizin suçunuzdur. Müşterilere satış sürecinde ne yaptığınızı anlatmalı, onları bu konuda eğitmelisiniz. Bir sözleşme yaptıktan sonra, müşterinize, evi satmak için hangi aksiyonları alacağınızı tam olarak anlatmalısınız. Sunum materyallerinizde, bir mülkün pazarlanma ve satış sürecini gösteren bir akış şeması bulundurmalısınız. Bu konuda yazdığımız en kapsamlı makalemizi  okumayı ihmal etmeyin.