“Başarılı bir insan olmaya çalışmayın, değerli bir insan olmaya çalışın. Başarılı bir insan, hayattan verdiğinden fazlasını alır, değerli bir insan ise hayattan aldığından fazlasını verir.”

Albert Einstein'dan alıntıladığımız bu söz, değer kanunu ile ilgili hem iş sahipleri, hem yöneticiler, hem de satışçılar için çok önemli bir ders içeriyor.

Müşterileriniz sürekli bir değer arayışı içerisinde. Yani günümüz piyasa koşullarında para, değer olgusuna doğru akıyor. Değer Kanunu konusunda uzmanlaşmak ise başarıya ulaşmak için çok önemli bir taban oluşturuyor. Ama oluşturduğunuz değer kadar, bu değer önermesini müşterilerinize nasıl aktardığınız da çok önemli.

Bir gayrimenkul danışmanı ya da bir emlak broker olarak sizi rakiplerinizden farklılaştıran özelliklerinizi listeleyebilmeniz gerekli. Bir satış temsilcisi bakış açısıyla ise oyuna farklı ve özel olarak ne kattığınızı gösterebilmelisiniz. Mesela satış tabelaları, broşürler ya da listeleme hizmetleri konut sahiplerinin gözünde değerli. Sizin değer önermenizi neler oluşturuyor?

Eğer bir müşteriniz sizden komisyon miktarınızda bir indirim bekliyorsa, değer önermenizi tam yapamamışsınız demektir. Değerinizi kanıtlarsanız, müşteriniz ödemenizi yaparken çok daha rahat olacak. Araştırmalara göre, müşterilerinizin sadece %5’lik kısmı değer önermenize rağmen indirim talebi yapacak, çünkü bu insanlar tüm kararlarını para üzerinden veriyorlar.

“Ne alabileceğin değil, ne katabileceğin üzerine odaklan. Yeteneklerini ve hayal gücünü ‘bir dolar karşılığında ne kadar az hizmet verebileceğini’ bulmak için değil, ‘bir dolara ne kadar çok hizmet verebileceğini’ bulmak için kullanan insanın başarısız olması imkansızdır. Servet aynı mutluluk gibi direkt olarak peşinden koşarak yakalanamaz. Faydalı olmanın ve insanlara hizmet etmenin yan ürünüdür.” - Henry Ford

Şimdi size bir danışman tarafından gerçekleştirilebilecek başarılı bir komisyon indirim senaryosu göstereceğiz. Bu senaryo üzerine çalışabilir ve müşterileriniz ile yürüttüğünüz müzakerelerde kullanabilirsiniz:

Senaryo

- Ev sahibi: Siznle çalışabilmemiz için komisyon miktarında indirim yapmanızı talep ediyorum.

- Danışman: Biraz daha ayrıntı verir misiniz?

- Ev sahibi: Bizim bölgede evler çok çabuk satılıyor. Reklam konusunda çok harcama yapmanız gerekmeyecek. Bence bu durum indirimi hak ediyor.

- Danışman: İsteğiniz tam olarak nedir?

- Ev sahibi: Bence komisyon oranınız %1 olmalı.

- Danışman: Sizce konutunuz kesin olarak belirli bir miktara mı satılacak, yoksa benim müzakere ve pazarlama yeteneklerime bağlı olarak değişiklik gösterecek bir fiyat aralığı mı var?

- Ev sahibi: Bu konu hakkında düşünmemiştim. Muhtemelen bir fiyat aralığı olmalı.

- Danışman: Benim işim bu fiyat aralığındaki muhtemel en yüksek fiyattan satış yapmamızı sağlamak. Şimdi konutunuzu beraber gezeceğiz ve konutun daha yüksek fiyattan satılmasını sağlayacak yetenek setimden bahsedeceğim:

1# Size fiyatlandırma konusunda yardım edeceğim. Ne müşterileri kaçıracak kadar yüksek, ne de para kaybettirecek kadar düşük bir fiyat belirleyeceğiz.

2# Pazarlama planım sayesinde daha çok alıcının dikkatini çekeceğiz. Böylelikle rekabet ortamı oluşacak ve daha yüksek teklifler alabileceğiz.

3# Size müzakere konusunda yardım edeceğim. Bu yetenek her piyasa için çok önemli.

4# Finansal konulardaki yöneticiniz de benim. Özellikle sözleşme aşamasında çok fazla ayrıntı oluyor. Bu detaylarla sizin adınıza ben ilgileneceğim. Böylelikle sözleşme zamanında tamamlanacak.

Bu hizmetlerimin karşılığı da ……….

“Kalite kimse bakmadığında da doğru olanı yapmaktır.” - Henry Ford

Sonuç

Bu senaryoyu kullandığınız zaman, müşterilerinizin %80’i kattığınız değerin farkına varacak ve komisyon miktarındaki indirim isteklerinden vazgeçecek. Mesleğinizde başarılı olmak için, değer önermenizi çok iyi bir şekilde iletebiliyor olmanız gerekiyor.

“Gayrimenkul piyasasında bir satıcı olarak en büyük gideriniz kazanma potansiyeliniz olan ama kazanmadığınız paradır. Pazarlama ve müzakere konusundaki uzmanlık ise bu parayı kazandırır.”