Bugün ticari gayrimenkulde, etkileşimde bulunduğumuz insanların çoğu, mülk durumları ve zorlukları konusunda çok deneyimliler. Bir müzakerenin faktörlerini ve baskılarını kendi bakış açılarından bilirler; bu insanlardan bazıları başarılı bir müzakere için konumlandırma ve ilkeli bir duruşa çok aşinadır. Üzerinde çalıştığınız kişi ve özelliklerin çeşitliliğini ele almak için müzakere becerilerinizi düzenli olarak uygulamanız ve geliştirmeniz gerekir.

Emlak piyasamızda meydana gelen o kadar çok değişken var ki, temel performans göstergelerinin iyi derecede izlenmesi ve değerlendirilmesi gerekiyor. Yerel mülklerle bölgenizde işlerin nasıl değiştiğini anladığınızda, müzakere becerilerinizi ayarlayabilirsiniz - Bir müşteri sunumu öncesi bolca prova yapmak gerçekten çok önemli.

Müzakere Becerileriniz?

Mevcut müzakere becerilerinizi düşünün:

• Şu anda değişiklikler – Emlak piyasasında fiyatların ve kiraların tipik bir işlemden az çok elde edilebilir hale geldiği düzenli değişimler var. Fiyatlar ve kiralar sizin ve listeleriniz veya mülk segmentleriniz için artıyor mu yoksa düşüyor mu? Piyasa nelerden etkileniyor? Şu anda sahip olduğunuz listelerle bir şeyler yapabilecek doğru insan türlerini çekmek için nasıl doğrudan pazarlama yapabilirsiniz? Pazarlamanızda bazı kaldıraç noktalarını nasıl bulacağınızı düşünün.
• Sorgulama seviyeleri – Bazı listelemelerde sınırlı sorgulama seviyelerine sahip olacaksınız. Bazı mülkler o kadar özeldir ki, birlikte çalışabileceğiniz yalnızca birkaç alıcınız veya kiracınız olabilir. Daha önce yaptığınız SWOT analiziniz, sınırlı düzeyde sorgulama konusunda sizi uyarmış olmalıydı. Bu durumda, pazarlama kampanyalarınız son derece hedefli olmalı ve insanları sorgulama oranlarını yükseltmek ve hattın ötesine geçirmek için iyi derecede kişisel katılım gerekir.
• Yılın zamanı - Bir mülkü satmak veya kiralamak için her zaman bir doğru ve yanlış zaman vardır. Konumlarınız için satış mevsimlerini ve işletmelerin ve yatırımcıların yılın farklı zamanlarında nasıl tepki verdiğini anlayın.
• Müşteriler için hedefler – Birlikte çalıştığınız her müşterinin, bir mülkü satışa veya kiralamaya taşımak için belirledikleri hedefleri olacaktır. Söz konusu fiyatlar, kiralar ve piyasada kalma süresi söz konusu olduğunda bu hedefler aşağı yukarı gerçekçi olabilir; Müşterinin, hedefleri ve zorlukları söz konusu olduğunda size tüm hikayeyi anlatmaması oldukça muhtemeldir. Müzakere edilebilir gerçekçi durumlarla çalışabilmeniz için müşterilerinizi ve mülk listelerinizi iyi seçin.
• Mülkün kalitesi - Bir mülk ve onun belirli ayrıntıları ve sabit iyileştirmeleri, üzerinde çalışmanız için güçlü ve zayıf yönlere sahip olacaktır. Bir kampanyaya veya listeleme sürecine başlamadan önce her listeleme ile kendi amaçlarınız için bir SWOT analizi yapmakta fayda var.
• İmar ve bölge sorunları – Bazı mülk bölgelerinin yerel olarak yönlendirilen sorunları vardır. Popüler bir yerde gerçekçi bir şekilde fiyatlandırılmış bir mülkü satmak veya kiralamak çok zor değil. Ne yazık ki birçok mülk, konum ve/veya iyileştirmeler söz konusu olduğunda daha az şanslıdır. Listelenen mülklerinizle ilgili sorunları piyasaya sürmeden önce anlayın ve çözün. Alıcıların ve kiracıların herhangi bir teftişin parçası olarak tartışacakları şeyler söz konusu olduğunda uzlaşmacı diyaloğunuzu uygulayın.

Bilginin parmak ucunda yer aldığı günümüzde, bilgili müşterilerle çalışabilmek için ticari emlak komisyonculuğunda müzakere becerilerinizi geliştirmenin ve iyileştirmenin neden bu kadar önemli olduğunu anlayabilirsiniz.