Birçoğumuzun başına gelmiştir: Emlak danışmanı olarak ilk önemli iş fırsatımız, hayal kırıklığıyla sonuçlanır. Bu yazıda, ben de dahil olmak üzere birçok danışmanın en az bir kere deneyimlediği bir senaryoyu sizlerle paylaşarak, emlak sektöründe başarısızlığın temel nedenini inceleyeceğiz.

Birkaç yıl önce, İstanbul'da evlerini satmak isteyen bir çiftle tanıştım. Alıcılar nezdinde bir miktar başarı yakalamış yeni bir danışman olarak, ilk ilanımı sabırsızlıkla bekliyordum.

Listeleme sunumuna hazırlandım ve her şeyi kusursuz hale getirdiğime emindim. CMA'm (karşılaştırmalı pazar analizi) hazırdı, boyanması gereken birkaç küçük ayrıntıya dikkat çektim ve envanterimde bulunan "harika" pazarlama materyallerimi (video becerilerim de dahil olmak üzere) sergiledim.

Kendime o kadar daldım ki, 45 dakika boyunca ne kadar etkileyici bir danışman olduğumu anlattım. Sonunda, bu iş için en iyi kişi olduğumu cesurca ilan ettim, ellerini sıktım ve işi kapattığımı düşünerek oradan ayrıldım.

Ancak işler planladığım gibi gitmedi. Çift başka bir danışmanla gitmeyi tercih etti.

Moralim bozuldu ve akıl hocamı arayarak şikayet etmeye başladım. "Hiçbir anlamı yok!" dedim. "Her şeyi doğru yaptım! Eminim komisyonunu düşük tutan başka bir danışman devreye girdi ve komisyonda beni alt etti!" (Aslında durum böyle değildi.)

Akıl hocam beni sabırla dinledikten sonra tuhaf bir soru sordu: "Pekala, bu hikayenin kahramanı kim?"

Kahramanın Yolculuğu

Hikaye anlatıcılarının binlerce yıldır kullandığı bir şablon olan “kahramanın yolculuğunu” açıklamaya devam etti:

Bir şey arayan ve onu bulmak için maceraya atılan bir karakter, bir kahraman.

Kahraman, yolculuk sırasında üstesinden gelemeyeceği bir sorunla karşılaşır. Bu sorunun ortasında kahraman, bir plan sunan bir rehberle tanışır.

Kahraman daha sonra bu planı uygular, kötülüğün üstesinden gelir ve günü kurtarır. Kahraman sonsuza dek değişmiş bir halde eve döner ve sonsuza dek mutlu yaşar.

Referans olarak şimdiye kadar gördüğünüz herhangi bir filmi düşünün. Yıldız Savaşları , Açlık Oyunları , Moneyball , Geleceğe Dönüş – devam edebiliriz.

Bu çerçeveyi Star Wars'a uygulayalım :

• Luke (karakter) ailesini kaybettikten sonra evini terk eder.
• Karanlık tarafın galaksiyi (sorunu) tehdit ettiğini keşfeder.
• Onu Jedi (plan) olması için eğiten Yoda (rehber) ile tanışır.
• Planı uygular, Ölüm Yıldızı'nı yener, galaksiyi kurtarır ve kahraman olur.

Peki kahraman kim?

Bir kahramanın yolculuğu fikri beni düşündürdü.

Emlakçılar olarak çoğu zaman kendimizi kahraman olarak görüyoruz.

Sayılarımızın ne kadar büyük olduğunu ve neden en iyi olduğumuzu anlatan web siteleri ve videolar oluşturuyoruz. İncelemelerimizi dikkate alıyoruz, listelerimizle övünüyoruz ve satılan tabelalarımızı sergiliyoruz.

Peki ya bu hikayenin kahramanları biz değilsek? Ya biz Yodaysak ve müşterilerimiz Luke ise?

Bu senaryo kendimiz hakkında konuşma şeklimizi nasıl değiştirirdi?

Müşterilerimizin sorunlarını daha detaylı dinleyebilir miyiz? Satılan tabelalarımızın önünde durmak yerine, müşterilerimizin yeni evlerinin önünde duran fotoğraflarını mı yayınlayacağız? Ölüm Yıldızlarını yenmelerine yardımcı olacak özel planlar sunabilir miyiz?

O konuşmadan bu yana zihniyetimi ve pazarlama materyallerimi büyük ölçüde değiştirdim.

Artık satıcı danışmanlığındayken sorular soruyorum ve endişeleri dinliyorum. Kendilerine özgü sorunlarının üstesinden gelmeleri için ayrıntılı bir plan oluşturmalarına yardımcı oluyorum.

Dürüst olalım emlakçılar: En mütevazi sektör olma konusunda bir itibarımız yok - ama bunu değiştirebiliriz!

Kendisi hakkında konuşmayı bırakmayan bir kişinin ne kadar sinir bozucu olduğunu hepimiz biliyoruz. Senaryoyu çevirelim ve müşterimizin neye ihtiyacı olduğuna odaklanalım.

Sıradaki ne?

İşte bir alıştırma: Pazarlama materyallerinize geri dönün. Ne hakkında konuşuyorsun? Başarılarınız? Yoksa danışanın sorunları ve korkuları mı?

Müşterilerinize nasıl rehberlik edeceğinizi öğrenmek istiyorsanız emlakbroker.com'daki Müşteri kategorisinde yayınladığımız değerli içerikleri okumanız, pazarlama malzemelerinizi yenilerken nereden başlayacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.