Bildiğiniz gibi bazen fazla fiyatlandırma yapmak mecburiyetinde hissedebiliyor ve sonrasında müşterilerinizle fiyatta indirim yapmak üzerine diyaloga girmek durumunda kalıyorsunuz. Bu diyaloglar da oldukça zorlu geçiyor.

Bugün size bu diyaloglar süresince alabileceğiniz sorulara verebileceğiniz potansiyel cevaplar hazırladık:

*    *    *    *    *

Soru

Konutum için gazete ilanı vermedin. Broşür çalışması düzenlemedin. Nasıl satılmadığını iddia edebilirsin?

Cevap

Sizce neden bunları yapmadım? Cevap çok basit, çünkü artık bu aktiviteler sonuç getirmiyor. 5 yıl kadar önce konutlar bu şekilde pazarlanıyordu. Ama durumlar değişti. Artık neredeyse her şey internet üzerinden gerçekleştiriliyor. Konutunuzla ilgili ilanın kaç web sitesinde olduğunu biliyor musunuz? (Muhtemelen bilmiyorlar)

Konutunuzu 5 farklı sitede listeledim. Ve konutunuz potansiyel müşterilere ulaşıyor. Bunu nasıl mı biliyorum?

Her hafta ilanlarınızın tıklanma sayılarına bakıyorum. Konutunuzun ilanı aslında diğer konut ilanları kadar ilgi çekiyor. Ama diğer ilanlara göre oldukça az insan bize konutu görmek için ulaşıyor. Neden mi? Çünkü sizin konutunuzla benzer özelliklere sahip daha ucuz konutlar var. Konutunuzun fiyatını 15,000 Dolar azaltmamız gerekiyor. Bu indirim için onayınızı alabilir miyim?

*    *    *    *    *

Soru

Ama alıcılardan hiç indirim talebi gelmedi?

Cevap

Düşünce tarzınızı anlıyorum. Ama piyasa bu şekilde işlemiyor. Nedenini anlatayım mı?

Her hafta sizin konutunuza oldukça benzer konutlar satılıyor. Ve anlamanız gereken önemli bir şey var ki, bu konutlar liste fiyatlarına oldukça yakın fiyatlara satılıyor. Bu ne demek biliyor musunuz?

Potansiyel alıcılar konutunuza ve fiyatına bakıyor, sonra da kendilerine bu kadar paraları olmadığını söylüyorlar. Onlar için pazarlık payı sizin kafanızdakine göre oldukça dar. Bu yüzden de direkt fiyatı daha uygun bir konuta geçiyorlar.

Bu yüzden de en başta birçok potansiyel alıcıyı kaybediyoruz. Bence şu an 15,000 Dolar indirim yapmak için oldukça uygun bir zaman. İzninizi alabilir miyim?

*    *    *    *    *

Soru

Okuduğum haberlere göre emlak piyasasında fiyatlar yükseliyor. Biz neden fiyatımızı düşürelim ki?

Cevap

Bu iyi bir gözlem. Ama sorun şu ki, gazetelerde yayınlanan bir haber, aslında ne olduğu hakkında o kadar da net bir bilgi vermiyor. Açıklamama izin verin.

Emlak piyasası çok geniş ve bu kadar geniş bir piyasada total olarak fiyatların artıyor olması her bir konutun tek tek fiyatının arttığı anlamına gelmiyor. Bu piyasada bazı fiyat aralıkları var ve önemli olan sizin konutunuzun hangi aralıkta olduğunu saptamak. Mesela sizin konutunuz 300,000 – 400,000 Dolar arasında. Ve size rahatlıkla söyleyebilirim ki fiyat artışı 200,000 – 300,000 aralığı için olacak. Bu yüzden bizim kategorimizde fazla envanter oluşmadan hızlı davranmalıyız.

Neyse ki sizin aralığınızdaki birçok satıcı daha durumun farkında değil. Bu fırsatı kullanabiliriz. Eğer ki konut fiyatını 15,000 Dolar düşürürsek rekabet çoğalmadan bu işten hızlı sonuç alabiliriz. Onaylıyor musunuz?

*    *    *    *    *

Soru

Zaten kimse konutu görmeye gelmiyor. Ne fark edecek ki?

Cevap

Evet, kimse konutu görmeye gelmiyor. Bu da gözden kaçırdığımız bir fırsat alanı olduğuna işaret. Açıklamama izin verin.

Biz danışmanlar şöyle çalışırız: Potansiyel bir alıcı bize gelir, onun karşılayabileceği miktarı analiz ederiz ve o fiyat aralığındaki konutları inceleriz. Diyelim ki müşterimiz maksimum 400,000 Dolar ödeyebilecek. Bu durumda biz yaklaşık 450,000 Dolar’a kadar olan konutları inceleriz. Bu fiyatın üstüne ise hiç bakmayız.

Bu yüzden, fiyatınızın yüksek kalması şu anlama gelir: O fiyat aralığına bakan müşteriler için eviniz standardın altındadır. Konutunuzu beğenecek müşteriler ise ilanınızı hiç görmüyordur. Bu yüzden indirime giderek konutu tamamen yeni bir gruba açabilirsiniz. Üstelik bu grup sizin gerçek alıcı kitleniz olacak. Bence şimdi indirim miktarını belirleyelim ve sonuçları kendimiz görelim.