Gayrimenkul danışmanlığı yapmaya ilk başladığınızda, aklınızda “Sözleşmeleri nasıl hazırlayacağım?”, “Konutları nasıl inceleyeceğim?” ya da “Nasıl satış kapayacağım?” tarzında birçok soru olacak. Ama bu soruların hepsinin cevabı şu: Bunlar hakkında değil, müşterileriniz hakkında endişelenmelisiniz.

Bu cevap size korkutucu ya da belki anlamsız gelmiş olabilir, ama aslında gerçeği yansıtıyor. Danışmanların mesleği bırakma sebebi genelde müşterisizlik oluyor, sözleşme aşamasında karşılaştıkları bir problem değil. Ama müşteri kazanımı sağlayacak iyi bir pazarlama planı oluşturmak, satış konusunda yeterince deneyimi olmayan yeni danışmanlar için zorlu olabilir.

Sonuçta herkes bir yerden başlamak zorunda. Mesleğe yeni başladıysanız, ya da bir şeyleri doğru yapmadığınızı hissediyorsanız, aşağıdaki zaman çizelgesini takip ederek daha sorunsuz bir adaptasyon süreci geçirebilirsiniz:

Ay 1

• Öncelikle profesyonel fotoğraflar çektirin. Bu fotoğrafları kartvizitlerinizde, web sitenizde ve sosyal medya hesaplarınızda kullanacaksınız. İyi bir fotoğrafçı önerisi için meslektaşlarınıza danışabilir, ya da basit bir Google araması yapabilirsiniz.
• Kartvizitlerinizi sipariş verin. Bu kartvizitlerde yeni çektirdiğiniz profesyonel fotoğrafınız, telefon numaranız ve e-mail adresiniz mutlaka yer almalı. Çok fazla kartvizit siparişi vermeyin ve en pahalı seçeneği seçmeyin. Önünüzdeki birkaç ay içinde kesinlikle bu kartvizitleri değiştirmek isteyecek, üstlerine bazı sosyal medya hesaplarınız gibi eklemeler yapacaksınız. Şimdilik uygun fiyatlı ve düzgün görünümlü bir kartvizit yaptırmanız yeterli.
• Müşteri veri tabanınızı oluşturmak için tanıdığınız insanlardan e-mail adresleri ve telefon numaralı toplamaya başlayın. Bu insanlar öncelikle arkadaşlarınızı, ailenizi, tanıdıklarınızı ve komşularınızı içerecek. Topladığınız bilgiler sizin pazarlama çalışmalarınızın temelini oluşturarak. Mümkünse her gün bu listeye ekleme yapmaya devam etmelisiniz.
• İletişim bilgilerini düzenlemek için bir Excel dosyası oluşturun. Mesleğin başlarında bu bilgileri Excel ya da Google Sheets kullanarak saklayacak, zaman geçtikçe veri tabanınızı daha efektif kullanmak adına bir CRM yazılımı satın alacaksınız.
• Hazırladığınız listedeki herkese ulaşın ve mümkünse her birisine içinde kartvizitlerinizin bulunduğu el yazısı notlar gönderin. Utangaç olmayın, insanların sizin bu mesleğe başladığınızdan haberdar olması gerekiyor ki size referans olabilsinler. Notlarınızın arkasından telefon aramaları yaparak karşınızdakinden size müşteri önermesini rica edebilirsiniz.

Ay 2

• Müşteri listenizi genişletmeye devam edin. Danışmanlar zamanlarının çoğunu agresif potansiyel müşteri edinme ve pazarlama çalışmalarına ayırmalı. Araştırma sonuçlarına göre başarılı satışların sürekliliğini sağlamak için devamlı olarak yaklaşık 1000 potansiyel müşteri için çalışma yapıyor olmalısınız. Şu an için listenize ekleyebileceğiniz 1000 arkadaşınız olmayacağına göre, bu hedefe ulaşmak için aylık çalışmalar yapmanız önemli. Sürekli olarak çevrenizi genişletecek aktivitelere katılmaya çalışın ve odağınızı veri tabanınızı geliştirmek üzerinde tutun.
• İşiniz için web sitesi ve sosyal medya hesapları oluşturun. Tüm hesaplarınızı birbirine bağlayacak bir isim seçin. Facebook’unuz, web siteniz, ya da Twitter’ınız hep aynı isimle olsun. İsim, logo, renk ve görseller açısından tüm hesaplarınızın uyumlu olması gerekiyor. Yani sizi Twitter’dan bulan birisi web sitenize gittiğinde doğru yerde olduğunu hissetmeli.
• Sosyal medya hesaplarınızdan paylaşım yapmak için bir ajanda oluşturun. Yeni danışmanlar çok sık paylaşım yapmak gibi bir hataya düşebiliyor. Ajanda oluşturmanız zaman yönetimi yapmanızı ve tutarlı paylaşımlarda bulunmanızı sağlayabilir.
• Facebook için günde 1 paylaşım
• Twitter için günde 1-2 paylaşım ve 5-10 retweet
• Instagram için günde 1 paylaşım oldukça yeterlidir.

Ay 3-6

• Artık basit bir altyapınız, size dinleyecek bir kitleniz ve biraz deneyiminiz var. Bu yüzden de markalaşma çalışmalarına başlayabilirsiniz. Bu çalışmalar logo, font, imza renkler gibi görsel aktiviteleri içerecek, ama ana amacı kendinizi piyasada ifade etmenizi sağlayacak bir pazarlama mesajı bulmak olacak.
• Kişisel ve bölgesel bağlantılarınızı kullanarak ideal müşteri kitlenize karar vermelisiniz. Eğer geçmişiniz size askeri aileler, sürekli yer değiştiren çalışanlar ya da belki de yeni evli çiftler gibi bir uzmanlık alanı sağlıyorsa, hemen çevrimiçi pazarlama çalışmalarınızı bu gruplara ulaşmak için kurgulamalısınız. Böylelikle daha efektif bir pazarlama çalışması yapabilirsiniz.
• Müşterinizle ne konuşacağınızı bilmiyor musunuz? İşte size birkaç öneri: Müşterilerinizle öncelikle hayatlarına değer katacak bilgiler paylaşın. Böylelikle önceliğinizin satış olmadığı izlenimi yaratabilir ve güven kazanabilirsiniz.
• Paylaşım yapmadan önce “Stacy Cohen’den Kişisel Markalaşma Sırları” isimli makalemizi okuyun.

Ay 7-12

Bir danışman olarak ilk 6 ay boyunca gerçekleştirmiş olduğunuz pazarlama çalışmalarını genişletme zamanı geldi. Artık satış kapadığınız birkaç müşteriniz var ve güçlü/zayıf yönlerinizi biliyorsunuz. Bu yüzden de katacağınız değerin daha çok farkındasınız.

• Hedef müşteri kitlenize ait profili oluşturun. Sonrasında ise çevrimiçi araçlarınızı ve sosyal medya hesaplarınızı bu müşteri kitlesine hitap edecek şekilde güncelleyin. Müşteri kitlenize ait cinsiyet, yaş ve gelir durumu gibi demografik özellikleri biliyor olmanız gerekiyor. Favori ürünleri, izledikleri diziler gibi farklı detaylar ise fark yaratmanızı ve daha efektif pazarlama yapmanızı sağlayabilir.
• Eğer yazı yazmak konusunda yetenekliyseniz, web sitenize bir blog eklemeyi düşünebilir ya da Emlakbroker.com'da yazarak ayda onbinlerce ziyaretçiye görünür olabilirsiniz . Ayda iki kere bile paylaşım yapsanız, blogunuz uzmanlığınızı kanıtlamanız için fayda sağlayacak. Blogunuz yardımıyla potansiyel müşterilerinizi eğitebilir, önerilerde bulunabilir ya da sadece bu sektöre olan tutkunuzdan bahsedebilirsiniz. Blog yazılarınız biriktikçe çevrimiçi pazarlama planlarınız için de temel oluşturacak.
• Şu ana kadar müşteri veri tabanınızda fena olmayan bir sayıya ulaşmış olmanız gerekiyor. Günümüz danışmanları potansiyel müşteri ile iletişime geçmeden önce yaklaşık 7-20 arası bir pazarlama dokunuşu yapmış olmalı. Veri tabanınızda çok müşteri olduğu için hepsi ile birebir görüşme yapamayacaksınız. Veri tabanınızdan yüzde 10’luk bir kısım belirleyin ve bu müşterilere düzenli olarak raporlar ve bilgiler gönderin.
• Müşteri veri tabanınız hala istediğiniz seviyeye ulaşmadıysa, paralı bir servis sağlayıcısından yardım almanız ya da sosyal medya sitelerine veya emlakbroker.com'a reklam vermeniz gerekiyor olabilir. Ama bu tarz bir harcama yaparken uzun vadeli geri dönüş hesabı yapın ve harcamanızın efektifliğini değerlendirin. Yani harcadığınız paranın ürettiği geliri gözden geçirin. Aceleci olmayın, bazı yatırımlarınız size hemen müşteri kazandırmayabilir ama yıl içerisinde size giderinizden daha fazla gelir getirebilir. Uzun vadeli müşteri kazanımı da önemli.
• Eğer yerel piyasanız konusunda yeterince çaba gösterdiyseniz, yerel bloggerlar ya da muhabirler ile iletişim haline geçmiş olabilirsiniz. Yerel bir gazete, dergi ya da web sitesinde yazılarınızın yayınlanması ya da reklamınızın yapılması oldukça yararlı olabilir. Yerel radyo veya televizyon kanlarlında yer almak da size geri dönüş sağlar. Tabi süreklilik önemli.

Çizginizden ödün vermeden çalışmaya devam ettikçe, kısa sürede büyük işler başarmaya başlayabilirsiniz. Umutsuzluğa kapılmayın ve çabalamaya devam edin.