Eğer diğer birçok gayrimenkul danışmanı gibiyseniz (zebra), kabul edilmeyen teklifler üzerine çalışıp durmaktan yorulmuş olmalısınız. Tabi ki de teklif hazırlamak bu mesleğin bir parçası, fakat istatistikî olarak da hazırlanan tekliflerin sadece %20’si satışla sonuçlanıyor. Yani kalan %80 için zaman harcıyor fakat kazanç elde etmiyorsunuz.
Bir gayrimenkul danışmanı olarak ajandanız oldukça dolu ve zaman harcadığınız işlerin geri dönüşü olmasını bekliyorsunuz. Bu yüzden bugün size tekliflerin kabul edilirlik oranını inanılmaz şekilde artıracak bazı basit stratejilerden bahsedeceğiz.
Kazancınızı kısa sürede kat be kat artırmak için aşağıdaki adımları takip edebilirsiniz:
1. Müşterinizin Neden Verdiğiniz Teklifi İstediğini Anlatın
Özellikle alıcı müşterilerden düşük fiyatlı bir teklif geldiği zaman, karşı tarafın danışmanı otomatik olarak durumu umutsuz olarak değerlendiriyor. Bu tarz bir negatif algı oluştuktan sonra ise müzakere aşamasını yürütmek zorlaşıyor ve teklif kabul görmüyor. Bu durum günümüz piyasasının en büyük problemlerinden birisi ve sürekli tekrarlanıyor.
Bu yüzden teklifinizi karşı tarafla paylaşırken yanında detaylı bir e-mail göndermelisiniz. Bu e-mailde müşterinizin konutla gerçekten ilgilendiğini açıklayacak ve müşterinizin dekorasyon, manzara gibi konut hakkında sevdiği şeyleri sıralayacaksınız. Böylelikle müşterinizin içten olduğunu gösterme fırsatı bulacak ve satıcı ile duygusal bağ kuracaksınız. Sonrasında ise teklifin ilk başta düşük fiyatlı göründüğünün farkında olduğunuzu ama araştırma yaparlarsa aslında uygun bir fiyat seçtiğinizi anlayacaklarını söylemelisiniz. Mümkünse karşılaştırmalı piyasa analizinizi bu maile ekleyin. Genellikle kendi danışmanından bu şekilde dürüst geri dönüş almamış olan satıcı paylaşımlarınız sonucu ikna olacak.
Karşı tarafın alınmasına ya da gücenmesine sebep olacak şeyler söylememeye özellikle dikkat edin. Amacınız karşı tarafı veriler ve içtenlikle teklifiniz hakkında ikna etmek.
2. Karşı Tarafın Danışmanı ile Hemen İletişim Kurun
E-maili yolladıktan sonra oturup cevap gelmesini beklerseniz istediğiniz etkiyi yaratamazsınız. Paylaşımı yaptıktan sonra hemen karşı tarafın danışmanını arayın ve yazılı olarak paylaştıklarını sözel olarak da anlatın. Danışmanı müşterinizin ciddi olduğu konusunda ikna etmeniz oldukça önemli. Karşınızdakine teklifi vermeden önce detaylıca araştırma yaptığınızı fakat göz ardı etmiş olabileceğiniz herhangi bir bilgi paylaşımına açık olduğunuzu belirtin. Sonrasında ise e-mailinizi satıcı ile paylaşmasında bir sıkıntı olmadığını söyleyin. Zaten amacınız bu, ama kurduğunuz cümle zorlamadan isteğinizi gerçekleştirmenizi sağlayacak.
3. Müşterinizi Süreç Hakkında Bilgilendirin
E-maili yollayıp karşı tarafın danışmanı ile konuştuktan sonra kendi müşterinizi aramalı ve bilgileri güncellemelisiniz. Müşterinize her şeyin yolunda olduğunu ve diğer danışmanla harika bir konuşma gerçekleştirdiğinizi söyleyin. Yakın zamanda cevap almayı umduğunuzu da ekleyin. Bir teklifin kabul görmemesinin bir sebebi de kendi müşterinizin yarı yolda vazgeçmesi. Bu yüzden kendi müşterinizi ihmal etmemeye dikkat etmelisiniz.
4. Karşı Teklifler
Eğer teklifiniz kabul edildiyse bu adımı atlayabilirsiniz. Ama çok büyük ihtimalle verdiğiniz teklife bir karşı teklif gelecek. Karşı tarafın danışmanından satıcının gerçek amacı ve durumu hakkında bilgi edinmeden karşı teklifi müşterinize iletmeyin. Bilgiyi edinince de kendi müşterinize daha iyi açıklama yapabilmek için karşılaştırmalı piyasa analizi isteyin. Böylelikle sizin müşteriniz de karşı tarafın ciddi olduğunu anlar ve negatif hava dağılır. Aynı 1. adım gibi, bu adımı da her karşı teklif için tekrarlamanız önemli.
Uygulayacağınız adımların arkasındaki strateji, karşı tarafı konutu çalmaya çalışan bir yatırım şirketi değil de insan olduğunuza inandırmak. Çoğunlukla diğer danışman e-mailinizi satıcı ile paylaşacak. Bu da satıcı ile birebir görüşmenizle aynı şey. Yani etik kurallarını ihlal etmeden satıcı ile iletişim kurmuş olacaksınız. Uygulayacağınız ve geliştireceğiniz bu adımlarla kapadığınız sözleşme sayısını oldukça arttırmış olacaksınız.
