Her pazartesi en faydalı mesleki bilgiler posta kutunuzda. Mail listemize üye olmayı unutmayın.
Bölgedeki En Başarılı Danışman Olmak

Kendinizi şehrinizdeki en başarılı danışman olarak hayal edin. Gözünüzde canlanan görüntü neye benziyor? En başarılı olmak işiniz, saygınlığınız ve geliriniz hakkında ne ifade ediyor? Peki, bu seviyeye nasıl çıkılıyor?

Pazarlama uzmanı Seth Godin’in başarıya giden yolun başlangıcı için söylediği çok önemli bir söz var:

“Saygınlık yaratmak ve başkalarının gözünde değerli olan bir ürün çıkarmak için uğraşmalısınız. Sanılanın aksine yaptığınız asıl hata değer yaratacak hikâyeler yaratmamak değil, daha en başından rakiplerinden farklılaşan tek ve değerli bir ürün yaratamamak.”

Bu söz tüm iş modelleri için anlam ifade etse de, bugün size Seth Godin’in tavsiyesi üzerinden bazı gayrimenkul tavsiyelerinde bulunmak istiyoruz:

1. Daha Çok Değer Yaratacak Bir Hikâye Anlatın

Diyelim ki potansiyel müşterinizle telefonda konuşuyorsunuz, ya da diyelim ki potansiyel müşteriniz tam karşınızda. Müşterinizle ne tarz bir konuşma yapmayı planlıyorsunuz?

Eğer birçok danışman gibiyseniz, müşterilerinize bilmediği bir şeyden bahsederek değer yaratmaya çalışacaksınız. Yani belki bazı ilginç piyasa bilgilerinden bahsedecek, yeni bir fırsat ile ilgili ipucu verecek ya da belki önlerindeki sözleşme ile ilgili tavsiyelerde bulunacaksınız. Aslında bu listedeki her şey mantıklı görünüyor. Ama Seth Godin’e göre, büyük bir fırsatı kaçırıyor olabilirsiniz:

“ İyi hikâyeler insanlara bir şey öğretmez. Aksine, bir hikâye dinleyicilerinin düşüncelerini desteklemeli ve onlara en başından beri ne kadar zeki ve doğru olduklarını hissettirmelidir.”

Godin’in tavsiyesi mantıklı gelmiyor olabilir, ama insan doğası ile tamamen uyumlu. Tabi ki müşterileriniz sizin uzmanlığınızdan faydalanmak ya da öngörülerinizi öğrenmek istiyor. Ama asıl istedikleri şey birisinin onları dinliyor ve anlıyor olduğunu bilmek. Onlarla aynı açıdan bakıyor olmanız ise bu hisse hizmet edecek. İyi bir dinleyici olmanız çok önemli, çünkü ancak bu şekilde karşınızdakine tam bir geri dönüş sağlayabilirsiniz.

2. Farklı Bir Şeyler Yapın

Yaptığınız şeyde iyi olduğunuza eminiz, ama bir problem var ki, bölgenizdeki diğer birçok danışman da aynı şekilde iyi. Başka makalelerimizde bahsettiğimiz gibi, ilk yılında başarısız olan danışman sayısı çok fazla, fakat mesleği bir yıldan uzun süredir icra eden insanlar için belli bir yetenek setine sahip olduğunu söylemek yanlış olmaz.

Kalabalık bir danışman grubunun en iyisi olmak kolay bir şey değil. Sonuçta herkes daha iyisini yapmak istiyor. Daha çok telefon konuşması, daha çok randevu, daha çok satış… Fakat uyarmalıyız ki, bu durum insanı sürekli daha iyisini yapmak zorunda hissettirebilir. Ya da en azından farklı bir şey yapmanız gerektiğini fark edene kadar.

İnsanlar farklı şeylerden hoşlanırlar. Farklı olan değerli, eşsiz ve önemlidir. Bu yüzden daha fazla şey yapmaya çalışan bir danışman olmaktansa, farklı şeyler yapan bir danışmana dönüşmelisiniz. Eğlenmek, risk almak, başkalarının yapmadığı şeyleri yapmaya çalışmak… Bunların hepsi elinizle olan şeyler.

Endişelenmeyin, farklı olmak derken aşırı radikal fikirlerden bahsetmiyoruz. Başkalarının göz ardı ettiği bir detayı ön plana çıkaracak basit bir aksiyon da alabilirsiniz. Yaptığınız şeyin ne kadar ufak olduğu önemli değil. Önemli olan ne kadar farklı bir şey yaptığınız.

3. Görülmeye Değer Bir İş Modeli Yaratın

Tabi ki yaygın stratejilerden yararlanabilir ve matematiksel olarak başarıya ulaşabilirsiniz. Yani mesela potansiyel müşteri edinme aktivitelerine önem vermeli, müşterilerinizle sağlam bir iletişim ortamı oluşturmalı ve satış huninizi dolu tutmalısınız. Sonuçta daha çok potansiyel müşteri daha çok görüşme, daha çok görüşme de daha çok satış anlamına gelir.

Ama matematik, iyi bir danışman olmanın sadece bir kısmını oluşturuyor. Geri kalanı tamamen sanatla ilgili. Bu gerçeğin farkına varan danışmanlar görülmeye değer bir iş modeli yaratmayı başarıyor.

Peki, başarının sanatla ilgili olan bileşenleri nedir? Godin’e göre, aslında bu kısım tamamen insan olmakla ilgili. Yani cömert olmak, risk almak, değişim yaratmak ve ilişki kurmak sanatsal yetenekleri ifade ediyor. Bu yetenekler ise iş modelinizi daha insansı hale getirerek değerini artırabilir.

Müşterilerinizi kendinizin üzerine koyduğunuz, değerli hissettirdiğiniz, problemlerine içten bir şekilde yardımcı olmaya çalıştığınız ve samimi bir ilişki kurduğunuz her an, iş modeliniz insanileşecek ve görülmeye değer olacak. Başka bir deyişle, daha iyi bir insan olduğunuz zaman daha iyi bir iş modeli geliştireceksiniz.

DİĞER HABER
20 Temmuz 2018