Başarının önündeki en büyük engel bazen zihinlerimizde kendi ellerimizle inşa ettiğimiz yüksek duvarlardır. Başarısızlığa şartlanarak, klişelere ve tabulara sığınarak yanlış hareket etmek, daha kötüsü çoğu zaman hiç hareket etmemek büyük fırsatların kaçırılmasına sebep olmaktadır. Sizi başarısızlığa iten klişeler ve tabular ile yüzleşmek, onları yıkmak için güzel bir başlangıç yapalım.

Tabu 1 – Gayrimenkul Ancak Mükemmel Zamanda Satılır

Gayrimenkul satışında sıklıkla duyulan, konutu doğru zamanda ilana koyarak listelemek, satışın ancak altın zamanda olacağı inancıdır. Burada kastedilen genellikle bahar ayları gibi piyasalarda ciddi hareketlerin dönemsel olarak yaşandığı sıcak dönemlerdir. Bekle ve gör politikası uygulayarak konut piyasasının hareketlenmesini beklemenin önerildiğini, doğru satışın ancak bu dönemlerde yapılabileceği düşüncesi pek çok danışmanda hatta konut sahibinde gözlemlenmektedir.

Bu tarz bir düşünce son derece hareketli piyasalarda bahar aylarında giderek artacak fiyatlar sebebiyle mantıklı görülebilir. Ev fiyatlarının giderek yükseldiği bir dönemde doğru fiyat ile pazara sürülebilecek bir konutun kış aylarında satılması muhtemel fiyatın hatırı sayılır miktarda üzerine çıkacağını söyleyebiliriz.

Ancak gerçekçi yaklaşmamız gerekirse her zaman satılan evlerin en az 10 katı kadar evi piyasada satılık olarak görmekteyiz. Pazarın mevcut durumu da Türkiye’deki konut sektörünün geleceği de düşünüldüğünde hiçbir zaman konutlar “peynir ekmek” usulü ile satılmayacak. İnsanların konut alımı ise duygusal bir seçim olduğu kadar motive olmalarını, üzerine düşünmeleri ve emin oluncaya kadar yeniden araştıracakları kadar süre gerektirmektedir.

Siz evi gizleyerek, doğru zamanda ilana vererek arada kaybolabilirsiniz. Sizin eviniz en fazla daha önce gördüğü evi alma kararı verirken birilerinin kafasını karıştırabilir ama onların alma aşamasına geldiği evden bir anda vazgeçmelerine sebep olmaz. Ayrıca konut alımında banka kredisi gibi koşulların olgunlaşması için zaman isteyen çok fazla faktör mevcut. Doğru olan konut satışa hazır olduğu an ilana çıkarılması ve daima görünürlüğünün yüksek vaziyette tutularak diğer ilanlar arasında kaybolmasının engellenmesidir. Konut alımının zamanı yoktur, bu bir ihtiyaç ve daima ev almak için kapınızı çalacak birileri olacaktır.

Tabu 2 – Fiyatı Olabildiğince Yüksek Tut

Evleri olabildiğince yüksek fiyat ile ilana çıkmanın pazarlık konusunda koz verdiğini düşünebilirsiniz. Pazarlık, alıcı ve satıcı arasında ikisini de mutlu edecek, ikisinin de kazandığını düşünebileceği bir noktayı bularak onları buna ikna etmenizi gerektiren, bu işin olmazsa olmazlarından bir faktör.

Yüksek bir noktadan pazarlığa başladıktan sonra elinizde iki koz bulunacağını düşünmeniz son derece doğal. İlk olarak evin yüksek fiyattan satılması halinde elde edeceğiniz komisyon miktarı daha yüksek olacak, tabiatıyla da gelirlerinizin artma ihtimali daha güçlü olacaktır. İkinci ve daha önemli olan ise alıcının pazarlığa oturduğu fiyatın yüksek olması ve kendisine pazarlık esnasında indirimlerin sunulmasının onu cezbedeceği düşüncesidir. Bu iki düşüncenin de kısmen doğrulandığı örneklere şahit olabiliyoruz.

Ancak bunun çoğu zaman işe yaramadığını, bilakis potansiyel fırsatları engellediğini unutmamak gerekmektedir. İlk olarak yapılması gereken doğru fiyatın belirlenmesi ve ev sahibi ile bu konunun dürüstçe konuşulması, evin gerçek değerinin tespitinde kullanılan tüm argüman ve verilerin açıkça kendisi ile paylaşıldığı, yakın tarihli satışların belgelerinin sunulduğu bir toplantı pek çok şeyi çözecek ve satışa son derece uygun bir fiyatın belirlenmesini kolaylaştıracaktır.

Doğru fiyatın belirlenmesi sonrası buna yakın bir fiyat ile ilana çıkılması halinde fiyatı önceleyerek aramalarını yoğunlaştıran müşterilerin radarlarına girmeniz kaçınılmaz. Ev bakmak pek çok alıcı için gün içerisindeki yoğunluk sebebiyle vakit ayıramadıkları, bir an önce halletmeleri gereken ve pek çok evi bakmadan atlamalarını gerektirecek yorucu bir süreç. Yüksek fiyatlı bir ev bütçelerini aşıyor ya da değerinden fazlasının istendiği düşünülüyorsa aranıp pazarlık yapılmıyor bilakis direk es geçiliyor. Yüksek fiyatlı piyasa girişlerinde en sıklıkla karşılaşacağınız problem es geçilmektir. Kaybolup gitmeyen ilanlar için doğru fiyatla çıkmayı önemsemelisiniz.

Tabu 3 – Daima Düşük Teklifler Ver

Düşük teklif vererek ev sahibini manipüle etmek, ev alım sürecinde sıkça başvurulan bir taktik. Bu uzun süredir satışta olan evler için mantıklı bir yöntem gibi görünürken satılması muhtemel bir ev için bu tarz teklif satıcıyı duygusallaştırarak öfkelendirebilir, sizin sonraki tekliflerinizi görmezden gelmesine ya da karşı teklif ile gelmemesine sebep olacaktır.

Doğru olan almayı düşündüğünüz rakama yakın bir teklif vererek ona ciddiyetinizi gösterecek ve makul indirim beklentinizi belirtecek dürüstlükte yaklaşmanızdır. Bu sayede ev sahibinin doğru bir anlaşmanın eşiğinde olduğu hissedilebilir ve tatlı bir pazarlık süreci nihayetinde iki taraf ta memnun ayrılabilir.

Tabu 4 – Tadilatlı Evler Her Zaman Daha Değerlidir

Bir evin tadilatının yapılmasının o evin değerini ciddi şekilde arttıracağı düşüncesi daima geçerli değildir. Özellikle Türkiye’de 2. El konut piyasasında bu tarz bir yaklaşım artan inşaat ve tadilat maliyetleri sebebiyle tam ters etki göstermektedir.

Bir evin satış fiyatının belirlenmesi, tadilatlı biçimde evin ne kadar fiyata satılabileceğini belirlemek için çok farklı araçları kullanmak, doğru bir ekspertiz faaliyeti yürütmek ve akılcı karşılaştırmalar ile kira endeksi gibi matematiksel araçlardan istifade etmek zorundayız.

Belki de küçük maliyetli tadilat ile değer artarken büyük maliyetli tadilatlar yalnızca para ve zaman kaybına sebep olacaktır. Bunun çok iyi değerlendirilmesi ve konut sahibinin bu konuda profesyonel biçimde yönlendirilmesi gerekmektedir.

Tabu 5 – Gayrimenkul Danışmanından Hizmet Almazsanız Paranız Cebinizde Kalır

Bir evin gayrimenkul danışmanı olmadan satılması sayesinde ödenmesi gereken komisyon maalesef ev sahibi ve alıcıları ilk bakışta ürkütmektedir. Ancak ev alım sürecinde ödemeleri gereken yüksek bedel ve sahip oldukları tecrübesizlik sebebiyle pek çok alıcı kaçınılmaz olarak bir profesyonelin danışmanlığına başvurmak zorunda kalmaktadır.

Ev sahibi tarafında ise yapılan araştırmalar evlerini kendileri satanların evi danışmandan %5 oranında daha düşük fiyata sattıklarını ortaya koymaktadır. Ülkemizdeki komisyon oranının bundan daha düşük olduğu farz edildiğinde aslında danışman ile satış yolunu tercih etmek ev sahipleri için daha kârlı olacaktır.