"Gerçekten inanıyorum ki, çok çalışıp emek verirsen, istediğin şey her ne ise, önüne gelecektir. Biliyorum, söylemesi kolay. Ama en azından denemelisiniz!"- Beyonce
Acaba dünyayı kimler yönetebiliyor? Galiba bu sorunun cevabı “dışa dönük karakter özelliği” diyebiliriz. Merak etmeyin -içe dönük karaktere sahip danışmanlar- bu durum değişmek üzere (okumada kalın) …
İçinde yaşadığımız toplum bize; “içe dönük karakterli” gayrimenkul danışmanlarının bu sektörde yeri olmadığını söyleyip duruyor. İçe dönük olmanın sizi; toplumda herkese açık konuşma yapamayacak ve kişilerle birebir iletişimde başarısız olmaya itecek derecede “utangaç” ve “sessiz” olmaya iteceğini söyleyenler olmuştur.
Bu düşüncede olanlar, dünyanın en iyi yıldızlarından biri ilan edilen kişinin aslında “utangaç ve içe dönük bir çocuk” olduğunu biliyor mudur veya bu bilgiyi siz biliyor musunuz? Evet, tahmin edeceğiniz üzere bu “utangaç ve içe dönük çocuk” Beyoce’un tam da kendisi!
İnsanlarla iç içe olmak, Beyonce’un bir mega rock yıldızı olmasını engellemediyse sizin emlak dünyasına hakim olmanızı da engellememelidir.
Girişim En Süper Gücünüzdür!
"Kötü hissettiğimde, bu kötü hissi kendimi motive etmek için kullanırım. Negatif duyguları daha çok çalışmak için yakıt gibi görürüm. Kötü şeyler olduğunda kendime üzülmek ve acımak için sadece 1 gün veriyorum. Sonrasında ise kalkıp işe koyuluyorum."- Beyonce
Çevrenizdeki yaygın inanışın tam aksine, içe dönük olmak bir zayıflık göstergesi değildir. Susan Cain, kitabında ve ardından gerçekleştirdiği TED Konuşması’nda, konuşmaya yetenekli dışa dönük kişilerin yetenek ve başarı hikayelerini ödüllendirirken bir yandan da sessizlik ve tefekkürün hayatımızın içinde olduğunu da açıklayıp insanlara aşılamamız gerektiğini savunuyor.
“İnsanlar, siz onları etkilemeye çalıştığınız zaman bir koruma kalkanı edinirler. Ancak sizin onlara yardım etmeye çalıştığınızı görüp kendi kusurlarınız konusunda dürüst olma yoluna gittiğinizde size kendiliğinden açılmaya başlarlar.”
Size söylediklerimiz bilimsel verilere dayanmakta ve rakamlarla desteklenebilmektedir. “Güçsüz” diye tabir edilen satış görevlileri, %68 oranında daha fazla gelir elde edebilmektedirler. Gayrimenkul danışmanları, müşteri cevaplarını gerçekten dinlediği takdirde daha fazla soru sorabilme eğilimi gösterir.
Müşteriler, umutlarını ve korkularını dinleyen danışmanlarla düz bir anlaşma yapmaktan öteye gitmeyi beklemektedir. İhtiyaçlarını gideren müşteriler motive olduklarını hissederek mutlu olabilir. Gayrimenkul danışmanları, genellikle yüksek sesli ve iddialı tavır gösteren meslektaşlarına nazaran daha sessiz davrandığında fark yaratır, müşterilerine de bu farkı hissettirebilirler.
Nasıl Dinlemeniz Gerektiğini Bilin
"Hiçbir zaman 'Tamam, oldum ben' demem. Kendimi hep rüzgara karşı yürümek zorunda hissederim. Bir işi bitirdikten hemen sonra kendime yeni bir hedef koyarım. Bu günlere bu şekilde geldim." Beyonce
Birçok insan, içe dönük karaktere sahip kişilerin iletişim becerilerinden yoksun olup kötü satış yaptıklarını düşünmekte-ne gülünç! Herhangi bir işe girişim yapan her insan iletişim konusunda özel becerilere sahiptir. Örneğin konuşkan kişilerden ve yavan iletişim tarzları bir işe girişim yapanların tercihi değildir. Aslında yapılan çalışmalara dayanarak şunları söyleyebiliriz; “dışsallık ile satış performansı arasındaki ilişki” yalnızca tutarsız bir ilişkidir.
Dışa dönük insanlar konuşmaktan çok hoşlanırlar ancak gayrimenkul danışmanlarının bu özellikten ziyade dinlemeye meyilli olması daha etkili sonuçlar doğurur. Bir müşterinin en son isteyeceği şey, çok fazla konuşan ve dinlemeyen danışmanla birlikte çalışmaktır.
İçe dönük karakterdeki insanlar müşterilerini dinlerken analiz yapabiliyor. Bundan dolayı müşterilerin istediklerine daha fazla yoğunlaşan danışmanlar, daha iyi hizmet sunabilme kapasitesine erişebiliyorlar.
Her Zaman SASHA FIERCE Olmak Zorunda Değilsin
“Ben… SASHA FIERCE!” Emlak sektöründe çalışan birçok kişi gayrimenkulün mücadeleci, şiddetli ve hiddetli bir ağ kurmaya ihtiyacın olduğunu düşünmekte. Elbette potansiyel müşterilerden bir ağ oluşturup birçok kişiyle çalışmayı isteyeceksiniz. Hayalini kurduğunuz başarının gerçekleşmesi için nicelikten öte niteliğe önem vermeniz gerekiyor. İletişim kurduğunuz müşterilerinizde ilişki kalitesini yakalayamazsanız ulaştığınız müşterilerin varlığı anlamsız kalır.
Dışa dönük karaktere sahip insanlar, içe dönük karakterdeki insanlardan daha fazla pozitif duygulara sahipken bu duyguları karşı tarafın da hissetmesine yardımcı olmazlar. Yine yapılan başka araştırmalarda, dışa dönüklerin diğer insanlar üzerinde olumsuz duygular yarattığı sonucuna ulaşılmıştır.
Müşteriler, konu satış görevlileri olduğunda istemsiz şekilde özgüven düşüklüğü yaşayıp çekingen görünebilirler. Bu duruma sebep olarak müşterilerin, aşırı derecede kendinden emin görünüp çok fazla konuşan gayrimenkul danışmanıyla karşılaşacaklarından şüphe duymalarıdır.
Harika bir gayrimenkul danışmanı olmanın anahtarı tanınırlık değildir. Müşterilerin güvenini kazanmak için müşteriyle bağlantı kurup onların ihtiyaçları doğrultusunda yönlendirme yapmak güvenin oluşmasına vesiledir.
Uzun Vadeli Limonata Yapmak
Uzun vadeli limonata??? Beyonce’un albümünün bir noktasında, konuşulan bir söz öbeğine istinaden Beyoncé, "hayat sana limon verirse, limonata yaparsın" adlı büyükannesiyle ilgili bir hikayeden esinlenilmiştir. Albüm, şarkıcının kişisel mücadelelerine atıfta bulunuyor. Metaforik olarak kullanılan limonata; zorluğun üstesinden gelmek, işleri tersine çevirmek ve sıkıntıların üzerinden geçme adına derin anlamlar içeriyor. Elbette Beyonce’un kastettiği ev limonatası. Basit ve karmaşık…
Dışa dönükler onlarca bağlantıyı rahatça buluyor ve onlarca kişiyle iletişime geçebiliyor. Gayrimenkul söz konusu olduğunda, kısa vadeli yaklaşımlar uzun vadeli düşünen müşterilerin ihtiyaçlarını karşılama noktasında yetersiz kalabiliyor.
Derinliği olan ilişkilere yatırım yapmayı düşünenler, sadık müşteri potansiyeline sahip olurlar. Elbette bu potansiyele sahip müşteriyi bulmak biraz zor. Uzun zamana yayılan yaklaşım türü uzun vadeli bir getiri de sağlar. Zaten birçok kişinin amacı da uzun vadede kaliteli limonata yapımının sırrına erişmek değil midir?
Eşsiz Olmak
"Ben patronluk taslamam. Çünkü zaten patron benim." Beyonce
Size bildiğiniz bir gerçeği tekrarlarsak; sektörünüzde gayrimenkul danışmanı bulmaktan çok daha kolay bir şey yok. Rekabet etmenizi gerektiren çok güçlü bir sektörün içinde olduğunuzu unutmamakta fayda var. Sizin bu durumda yapmanız gereken şey farkınızı ispat etmektir. Değerinizi ve uzman olduğunuzu sektörde ispat ettiğiniz takdirde birçok müşteri sizin hizmetinizden faydalanmayı talep edebilir.
Müşterilerinizin gözünde gayrimenkulün vazgeçilmez ismi olmaya çabalayın. Onların neleri öncelediğini anlamanıza yardımcı olacak kilit sorular sormaya çalışın. Müşterilerinizi yönlendirmek yerine mevcut trendlerin bilgilendirmesini yapmaya çalışın. Müşterilerinizin kendi kararları vermesinde yardımcı olmanız sizi dayatmacı danışman özelliğinden sıyırır. Müşterilerin ön yargılarının boşa çıkmasına yardımcı olup onların sektörde vazgeçilmez gayrimenkul danışmanı olabilirsiniz.
Genel itibariyle bu sektörde çalışıyorsanız sabırlı olmanız gerektiğini unutmayın. Kaliteli ilişkilerin en gözde ismi olarak anılmak biraz meşakkatli. Siz de Beyonce gibi içe dönük karaktere sahip olup gayrimenkul sektörünü gönlünüzce yönetebilirsiniz.
