Satış konusundaki yeteneğiniz gelir miktarınız ile çok yakın bir ilişki içerisinde ve aslında satış yapma yeteneği doğuştan geliyor. Hepimiz küçük yaşlarda satış konusundaki yeteneklerimizi geliştiriyor, sunumlarımızı mükemmelleştiriyor ve hayırı bir cevap olarak kabul etmeyerek karşımızdakini alt ediyoruz.

Ama 11-12 yaşından sonra bu satış yeteneklerimiz köreliyor. 10 yaşından küçük bir çocuğu herhangi bir mağazada gözlemlediniz mi? Özellikle 3-6 yaş grubu satış konusunda inanılmaz. Ne istediklerini biliyorlar ve asla hayır demenize izin vermiyorlar. Ebeveynlerine kafalarındaki düşünceyi çok başarılı bir şekilde satıyorlar. Anne babalarını ikna edebilecek senaryolara önceden çalışmışlar ve hızlıca sonuca ulaşıyorlar.

Bir danışman olarak siz de müşterilerinizle konuşurken kullanacağınız ve onları etkileyebilecek senaryolara önceden çalışmış olmalısınız. Bu durum danışmanları ile iletişim kuracak olan brokerlar için de geçerli. Ne söyleyeceğinizin bilincinde olursanız başarılı olmanız kolaylaşır.

Bazı danışmanlar çalışılmış diyalogların satış sürecine zarar verdiğini düşünüyor. Ama aslında senaryolar üretmek hazırlıklı olmak demek. Süreç konusunda endişe duyan müşterileriniz sizden daha çok bilgi öğrenmek istiyor. Bir danışman olarak sizin göreviniz de onlara karar vermelerini sağlayacak detaylı ve sayısal veriler sağlamak. Diyaloglara önceden hazırlanmak, bu tarz bilgileri kolaylıkla iletebilmenizi sağlıyor. Konuşmaya önceden çalışarak müşterinizin durumu daha iyi değerlendirmesini sağlayabilirsiniz.

Önceden çalışmak derken, telefonla satış yapmaya çalışan temsilcilerinden kâğıttan okudukları çok belli olan diyaloglarından bahsetmiyoruz tabi ki. Bizim söylemeye çalıştığımız, belli durumlarda otomatik olarak makul cevaplar üretmenizi sağlayabilecek senaryolara çalışmak. Yani müşterilerinizin sıkça dile getirdiği endişelere verilebilecek cevaplar üzerine düşünmelisiniz. Bu aynı doktorların cerrahi müdahaleleri için pratik yapmaları gibi bir şey.

Birçok sektörde profesyoneller olası senaryolar üzerine çalışıyor. Örneğin bir futbol takımının maç esnasında uyguladığı 20-25 taktik kesin önceden çalışılmış. Herhangi bir teknik direktöre maça nasıl bir taktikle çıkacağını sorsanız, rahatlıkla oynayacakları oyunların belli olduğu ve bu taktikler üzerine odaklanıldığının cevabını alabilirsiniz.

Bir futbol maçı öncesi teknik  direktörler oyuncularını inceliyor ve en formda olanlar üzerinden oyun kurguluyorlar. Aynı şekilde kitaplardan yeni kanunlara çalışan bir avukat, farklı hastalık senaryoları okuyan bir doktor ya da uçuş simülatörüne katılan bir pilot da hazırlık evresinde. Eğer pilotunuz uçuş için yeterince hazırlanmış olmasaydı, o uçağa binmek istemezdiniz değil mi? Gayrimenkul danışmanlarının da bu seviyede çalışmalar yapması gerekiyor.

Bir danışman farklı durumlar için senaryoya ihtiyaç duyar.

1. Potansiyel Müşteriler: Geçmiş müşteriler ile yapılan konuşmalar, telefon görüşmeleriniz, tanımadığınız insanlara e-mail yollamak ya da referansla size gelen müşterileriler ile gerçekleştiğiniz görüşmeler bu gruba dâhil.

2. Alıcılar: Reklam kampanyalarınız, bilgilendirici telefon görüşmeleriniz, karşılaştırmalı piyasa analizi aktarımlarınız, kendinizi pazarladığınız sunumlar ya da open house etkinlikler bu gruba dâhil.

3. Satıcılar: Satış öncesi sunumlar, fiyat müzakereleri ya da haftalık iletişimler bu gruba dâhil.

4. Diğer Danışmanlar: Aciliyet hissi yaratmak, doğru iletişim kurmak ve müzakereler bu grupla yürüttüğünüz aktiviteleri oluşturuyor.

Yukarıdaki liste en çok iletişimde kaldığınız insanlarla sık sık gerçekleştiğiniz aktivitelerin özet bir listesi. Bu aktivitelere önceden hazırlandığınız senaryolarla katılmak oldukça işinize yarayacak. Müşterilerinizin ortak olarak sahip olduğu sorular, endişeler ve problemler var. Bu önemli noktalara değindiğiniz senaryolar hazırlamanız, durdurulmaz olmanız için çok önemli. Müşterilerin ortak endişesine cevap verecek çözüm önerileri getirebilmeniz sizi farklılaştıracak. Tabi ki zaman zaman senaryolarınızı revize edeceksiniz, ama her durumda elinizin altında yaklaşık 40-50 senaryo olmasını öneriyoruz. Unutmayın, herkes futbol topuna tekme atabilir, ama bir Ronaldo olabilmek için çok çalışmak gerekiyor.

Başarılı bir satış danışmanı olmak için kelimeleri ustaca kullanmayı öğrenmelisiniz. Endişelere nasıl cevap verebileceğinizi bilmeniz oldukça önemli. Her görüşme öncesi yeni bir sunum hazırlıyorsanız, bir problem var demektir. Ronaldo her maça farklı bir taktikle çıksa başarılı olamazdı değil mi?

Paylaşım konusunda yetersiz kalan başarısız danışmanlardan olmayın. Senaryolar üzerine çalışmak iletişim becerinizi üst düzey seviyesinde artıracak. Müşterileriniz çalışılmış bir diyalog yürüttüğünüzü fark etmediği sürece de başarı sizin olacak :)